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5 errores a evitar antes de firmar un contrato de compraventa internacional

Los momentos previos a firmar un contrato internacional son complejos para nuestra empresa, sobre todo cuando nos referimos al primer contrato internacional. Es normal encontrarse perdido la primera vez por falta de información en varios ámbitos. La firma de un primer contrato internacional supone un punto de inflexión en la trayectoria de nuestra empresa porque nos abrimos a nuevas variables desconocidas. Por un lado, nos encontramos con las incógnitas de un nuevo mercado, también con una cultura posiblemente nueva para nosotros, que influirá no solo durante el proceso de internacionalización posterior sino también antes, en la negociación del contrato. Aterrizar en nuevos mercados siempre es una nueva aventura empresarial, y como es lógico debemos minimizar al máximo posible los riesgos e incertidumbres que encontramos. 

El mejor instrumento para aplacar esos riesgos es el contrato internacional. En RRYP entendemos que el conocimiento sólido del Derecho Internacional es la mejor protección, y también salvavidas, para la empresa en su proceso de internacionalización. Porque de ese conocimiento del Derecho, emanará el futuro contrato que recogerá las obligaciones de una parte con la otra. Por eso, durante nuestros procesos de asesoramiento ponemos un especial foco en el contrato entre nuestro cliente y la otra parte.

Las formas de entrar en nuevos mercados son varias, pero elijamos la que elijamos siempre debemos especificarla en el contrato. A continuación, veremos cuales son las formas de entrada más habituales

El contrato de compraventa. Es aquel en virtud del cual las partes se entregan bienes o servicios a cambio de una contraprestación, que puede ser muy variada, pero lo habitual es que sea económica.

El contrato de franquicia. Es aquel por el cual una parte, llamada franquiciador, cede el uso de su marca y comparte su know how con la otra parte, conocida como franquiciado, a cambio de una compensación económica. A modo de ejemplo, McDonald´s usa el contrato de franquicia en más del 65% de sus establecimientos, de acuerdo con el portal web Infofranquicias.com. 

El contrato de distribución. Es aquel por el que una parte produce ciertos bienes y la otra se encarga de comerciarlos en distintos puntos geográficos a cambio de una contraprestación. La parte distribuidora asume el riesgo de estas operaciones. Este contrato permite una rápida expansión internacional del productor, pero también un control menor sobre su propio producto, en comparación con otros tipos de contrato. 

El contrato de agencia. Es aquel por el que una parte encarga a otra la promoción de ciertos productos o servicios suyos en ciertos lugares a cambio de una remuneración económica. 

Contrato de Joint Venture. Es aquel por el que dos o más empresas llegan a un acuerdo para penetrar en cierto mercado, siendo habitual que una de ellas esté presente en el mercado de destino. El objetivo es aprovecharse del conocimiento de la empresa que ya opera en ese mercado, de manera que es esta la que «lleva de la mano» a la empresa extranjera a cambio de una contraprestación.

De estas figuras, posiblemente la que nos resulte más familiar sea el contrato de compraventa porque es un tipo de transacción con el que todos estamos familiarizados. A pesar de su aparente simpleza, este contrato requiere un especial trato y atención al realizarse entre partes que residen habitualmente en distintos países. Es decir, al ser un contrato internacional. 

En las siguientes líneas hablaremos de cuales son los cinco principales errores que se cometen antes de firmar un contrato internacional.

No explorar otras opciones comerciales similares antes de firmar el contrato

Cuando una empresa de otro país nos contacta por primera vez para firmar un contrato, y sin haberlo buscado nosotros previamente, es un momento de alegría para el empresario. De alguna manera significa que su negocio es lo suficientemente destacable y visible como para que alguien en otro país lo haya conocido y quiera hacer negocios con él. Y en realidad, sí. Es un motivo de alegría y celebración. 

En RRYP comentamos habitualmente de que la euforia inicial a la hora de internacionalizarnos es negativa, y debemos remplazarla por acciones meditadas y sosegadas. Esa euforia, puede jugarnos también malas pasadas en los momentos previos a la firma del contrato.

No debemos aceptar la primera oferta que recibimos para firmar un contrato internacional, sin pararnos a analizarla detenidamente. Debemos contemplar detenidamente las ventajas y desventajas, y sobre todo, saber si la propuesta de nuestro posible cliente nos interesa. Habitualmente se concibe ese primer contrato internacional como la transacción que llevará a nuestra empresa al éxito internacional, y en ocasiones podría ocurrir. Sin embargo, en RRYP tenemos muy clara nuestra receta: paciencia, análisis y meditación

Antes de firmar el contrato de compraventa, debemos estudiar bien cuál es la oferta que nos están realizando y ver si verdaderamente nos resulta económicamente rentable. Por otro lado, un aspecto a tener también en cuenta es la duración del contrato porque una relación comercial de cualquier tipo puede ser muy interesante durante cierto periodo de tiempo, pero podría convertirse en una pesadilla si se extiende más de lo deseado. Por eso es tan importante establecer claramente en el contrato durante cuanto tiempo se extenderán las relaciones entre ambas partes. Un contrato muy beneficioso en lo económico a corto plazo podría hacernos ignorar otros aspectos, que posteriormente se podrían convertir en un problema. 

En resumen, debemos estudiar con detenimiento el impacto a corto y largo plazo que tendrá la firma del contrato para nosotros e incluso conocer si otros clientes internacionales nos podrían ofrecer algo mejor que el primero que nos ha contactado. 

No tener en cuenta la situación geopolítica en ese momento

La globalización ha acortado las distancias entre países, en todos los sentidos. Una disfunción de la economía de Egipto podría afectar también a China, por ejemplo, a pesar de la distancia que los separan. La actual hiperconexión mundial entre gobiernos, empresas, mercados y sociedades hace que estemos unidos constantemente por multitud de nexos, tanto para lo positivo como para lo negativo. 

Las crisis de carácter político o estratégico que frecuentemente leemos en la prensa o vemos en las noticias no terminan ahí. Son un factor externo que afectan a nuestro negocio y contra el que es complicado enfrentarse unilateralmente.

A esta hiperconexión entre gobiernos, empresas, mercados y sociedades debemos añadirle un nuevo adjetivo: volátil. Es decir, que estos cambios se producen de una manera inesperada y variable. Un buen ejemplo es el encallamiento del EverGiven en el Canal de Suez en marzo de 2021: el cierre del Canal de Suez supuso la paralización de gran parte del comercio mundial, y supuso unas pérdidas económicas de unos 10 mil millones de dólares, según el diario New York Times. Un hecho aislado, como el encallamiento de un barco en Egipto, puso en jaque al comercio mundial. Por tanto, queda probada la hiperconexión.

Igualmente, se trata de un hecho que tuvo lugar en minutos y cuyas consecuencias tuvieron efectos casi inmediatos en la economía mundial. Por tanto, queda probada la volatilidad del comercio mundial. 

Por ello, antes de firmar nuestro contrato de compraventa debemos entender, analizar y tratar de prever dentro de lo posible que hipotéticos escenarios podrían afectarnos en un futuro. Hacer predicciones ciertas en geopolítica no es sencillo, y muchos fracasan en el intento, pero ello no es óbice para que tengamos a la vista este factor.

Por ejemplo, si en virtud de nuestro contrato nos comprometemos a importar pasta de papel desde Letonia a España, debemos de tener en cuenta la cercanía de Letonia con Rusia y la actual invasión de Ucrania porque es un hecho externo que puede amenazar el éxito de nuestro contrato. Por otro lado, si quisiéramos exportar un producto o servicio a Arabia Saudí habría que tener en cuenta las tensiones con algunos países de su entorno, como Irán. 

Las empresas de internacionalización son las mejoras compañeras durante este proceso porque cuentan con conocimiento experto en geopolítica, y saben como esta influye en las transacciones comerciales privadas. 

Evitar el uso de terminología ambigua 

El uso de palabras genéricas y descripciones vagas en el contrato es un error que debemos evitar. El contrato nace para concretar al máximo posible los derechos y obligaciones de cada parte, y cuanto más precisas sean las descripciones y términos usados, más disputas judiciales evitaremos en un futuro. Es habitual ver empresas que se demandan unas a otras porque en el contrato que las une existe una palabra o concepto, cuyo significado cada parte interpreta de una manera distinta y eso es fuente de conflicto. 

Por tanto, la mejor manera de evitar estas situaciones es redactar el contrato de una manera clara y con términos que den lugar a escasa interpretación. Es frecuente también incluir un glosario de palabras anexo al contrato, en el que se recoja la definición de cada término controvertido. Además, en ocasiones se emplea un idioma que no es el propio, lo que puede multiplicar la aparición de disputas por el significado y la interpretación de algunos conceptos. 

Por ello, nuestro consejo es que la información contenida en el contrato sea lo más explícita posible

Uso de plantillas preestablecidas

En internet existen plantillas para distintos tipos de contratos nacionales, y también para contratos internacionales. Estas pueden tener cierta utilidad, pero siempre debemos adaptarlas posteriormente a nuestras necesidades contractuales

La redacción de un contrato internacional puede ser complicada y larga pero nunca debemos tomar una plantilla genérica al cien por cien. Las Cámaras de Comercio y otras Administraciones públicas ponen a disposición de los interesados distintos tipos de plantillas. Es cierto que son apropiadas como una base para el documento, pero siempre debemos modificarlas para que encajen en nuestras necesidades. Frecuentemente comentamos en nuestros artículos que el contrato es el núcleo de la internacionalización porque es el texto en el que se dice a lo que nosotros, como parte, tenemos y no tenemos derecho. Por tanto, debemos poner en él toda la atención que se merece, sin dejar escapar ningún detalle porque podría convertirse en un perjuicio en un futuro. 

No tener en cuenta el factor cultural

Es un fallo común pensar que la negociación y firma del contrato se hace igual en los mercados internacionales que en el mercado local pero eso no es cierto. El planeta comprende mercados muy diversos, y a pesar de que la globalización en parte los ha homogeneizado, siguen siendo lo suficientemente distintos como para hablar de sus diferencias. 

El protocolo es un factor que apenas tenemos en cuenta si hablamos de firmar contratos nacionales pero que cobra mucha importancia si nos referimos a contratos extranjeros. Podríamos incluso pensar que el protocolo no importa, porque lo verdaderamente relevante es la transacción económica pero es un error. En culturas como la china, la japonesa o la saudí, las maneras de hablar, comportarse y negociar difieren de la española y sus empresarios les dan mucha importancia.  

Por ejemplo, en algunos países asiáticos existe un protocolo que determina cuál de las dos partes entra primero a la sala de negociación. Otro ejemplo es el del dedo pulgar hacia arriba. Es un gesto que en España o Japón se identifica como algo positivo o como la ausencia de problemas. Podría realizarse fácilmente en el contexto de una comida para negociar el contrato, por ejemplo. No obstante, en países como Grecia, Australia o Nigeria levantar el dedo pulgar tiene un significado despreciativo para la persona a quien se muestra.  

Por tanto, debemos tener unas nociones mínimas de la cultura de la otra parte y saber cuales son las líneas rojas que no debemos sobrepasar. 

Como vemos, la negociación, redacción y firma de un contrato no es un hecho baladí; sino que repercute directamente en la estabilidad de nuestro negocio.

En RRYP-Servicios de internacionalización somos expertos en abogacía de los negocios internacionales y puedes contar con nosotros. Escríbenos a [email protected]

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