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Cómo crear una empresa de éxito

Te estarás preguntando qué pasos legales dar para constituir tu empresa, pero eso no es lo más importante. Bueno, entiéndeme, es crucial para operar en el tráfico mercantil, pero no te va a asegurar que tu negocio sea rentable ni que te entre un solo cliente. Entonces, ¿por dónde empezamos? ¿Cómo crear una empresa de éxito?

Según Alexander Osterwalder, creador del modelo CANVAS, un modelo de negocio es una herramienta conceptual que contiene una serie de elementos cuyas relaciones permiten expresar la lógica de negocios de una empresa concreta

Este tipo de instrumento se popularizó en los años noventa debido al abaratamiento de los recursos informáticos que generó la expansión de los mismos en las empresas, permitiéndole a estas recopilar, relacionar y analizar mayores cantidades de información simultánea con facilidad, lo cual es indispensable para cualquier modelo de negocio

Una empresa debe seguir una estrategia para operar en cualquier mercado, y esta estrategia parte del propio modelo de negocio de la empresa, que también aportará el valor diferencial de la misma. Es decir, ayudará a sentar las bases de las respuestas a las siguientes preguntas: ¿por qué me van a comprar a mí y no a otros? ¿Cómo voy a conseguir que me compren? ¿Quiénes van a ser mis socios? ¿Qué acciones voy a seguir? ¿Cuáles son mis objetivos? ¿Mi empresa es viable económicamente?

Existen diversos modelos de negocio que proporcionan diferentes conclusiones a sus usuarios. Entre unos y otros hacen uso de información distinta, o la categorizan de otra forma, permitiendo una amplia variedad de perspectivas. En este post vamos a analizar el modelo CANVAS, que no solo nos va a permitir desarrollar un modelo de negocio al que ceñirnos y sobre el que trabajar, sino que nos va a ayudar en nuestro posterior proceso de internacionalización.

El Modelo CANVAS para crear una empresa de éxito

El modelo CANVAS recibe su nombre de la palabra «lienzo» (por su nombre en inglés). Fue creado por el equipo de 500 personas de diferentes 45 países liderado por el suizo Alexander Osterwalder en el año 2000. Este modelo es de los más conocidos y utilizados que existen. Está dividido en nueve bloques: aliados clave, actividades clave, recursos clave, segmento de clientes, relación con los clientes, comunicación y canales de distribución, propuesta de valor, estructura de costes y flujo de ingresos.  

Los diferentes bloques se agrupan en cuatro áreas: clientes (segmento de clientes, relación con los clientes y comunicación y canales de distribución), oferta (propuesta de valor), infraestructuras (aliados clave, actividades clave y recursos clave) y viabilidad económica (estructura de costes y flujo de ingresos). 

A modo de breve descripción, se pueden explicar esta selección y agrupación de elementos de la siguiente forma:

se cuenta con una propuesta de valor (en el centro del modelo) que hace especial a la empresa en el mercado, la cual venderá a sus clientes (a la derecha de la propuesta de valor) estableciendo relaciones con ellos y usando su comunicación y canales de distribución

Para ello se requieren de unas actividades concretas que exigirán determinados recursos a la vez que se establecen y mantienen unas alianzas específicas (todo ello a la izquierda de la propuesta de valor). Para lograrlo se dispondrá de unos ingresos generados que compensan los costes acumulados (abajo del modelo). 

Cada factor involucra consideraciones particulares:

Actividades clave en el modelo CANVAS

No se reduce solo a las actividades de producción del bien o servicio, sino que se extiende a aquellas que suceden dentro de la empresa y que cuentan con una especial importancia por motivos estratégicos, características del producto o del mercado o incluso la situación económica del país, entre otros. 

En cualquier caso, las actividades clave no deben confundirse con actividades esenciales, ya que todos los procesos que suceden dentro de la empresa son necesarios, pero algunos tienen una relevancia especial. Un ejemplo es una firma que vende un determinado bien a bajos precios. Para poder mantener precios inferiores a los de la competencia, deberá prestar mayor atención a la producción para que sea más eficaz, adaptándose, innovando y supervisando la posible existencia de costes superfluos.

Recursos clave en el modelo CANVAS

Se trata de aquellos recursos que, al igual que las actividades clave, tienen particular importancia para la empresa. No son solo las materias primas que se requieren en una cadena de producción, ya que eso supondría ignorar al personal, los recursos tecnológicos e intangibles como la información de la que se dispone. En el ejemplo anterior, una empresa de producción a bajo precio necesitará fijarse en las materias primas, adquiriéndolas de la manera más barata y en sus trabajadores para poder optimizar los horarios de trabajo y salarios dentro de lo admisible.

Aliados clave en el modelo CANVAS

Cualquier relación de alianza que se establezca con los demás actores del mercado o externos al mismo que sean interesantes desde un punto de vista estratégico para la firma. Pueden ser proveedores, distribuidores o grupos de inversiones, entre otros muchos. Una empresa de producción a bajo precio deberá establecer fuertes alianzas con sus proveedores y distribuidores para lograr acuerdos que sean suficientemente rentables.

Propuesta de valor de tu empresa en el modelo CANVAS

La propuesta de valor es lo que hace destacar a tu empresa sobre la competencia. Mientras se cubra una necesidad del mercado que sea lo bastante grande como para hacer aprovechable esta propuesta de valor, será válida. Puede ser una nueva tecnología de la que se dispone la cual permite producir un bien de manera más atractiva para un segmento de consumidores, una mejor comunicación corporativa para captar más la atención, un enfoque ecológico hacia la producción, o cualquier otra opción que o bien sea innovadora para el mercado o se pueda hacer mejor que los competidores.

Para escoger correctamente la propuesta de valor más adecuada habrá que fijarse en las ventajas competitivas de la firma. Para la empresa del ejemplo puesto en los factores anteriores, si se quiere tener un precio inferior en el mercado (siendo esta la propuesta de valor) se deberá contar con alguna manera de producir a menor coste. Algunas maneras de reducir costes podrían ser las economías de escala, determinadas tecnologías que permitan una producción abaratada o tener descuentos comerciales por alianzas con proveedores.

Tener una propuesta de valor clara es esencial tanto dentro de la empresa (para centrar los esfuerzos en mantenerla y fortalecerla) como fuera de la misma (con el fin de que los clientes identifiquen rápidamente nuestra oferta).

Una buena manera de encontrar la propuesta de valor apropiada es segmentar el mercado, ya que es más sencillo aludir a las necesidades de un grupo concreto de clientes que a las de todos los consumidores simultáneamente. De esta forma, se dividiría al cúmulo completo de clientes en grupos más pequeños de los que conocemos sus gustos y contexto para poder así atender a sus necesidades de una manera más personalizada, siendo posible siempre que sea una opción rentable.

Clientes en el modelo CANVAS

Como ya se ha comentado, es indispensable que la propuesta de valor de la empresa y su forma de ejecutarla atraigan a una clientela suficiente como para compensar el coste en que se incurre para mantenerla. Sea cual sea la propuesta escogida, se debe, antes de llevarla a cabo, estudiar si va a proporcionar una clientela satisfactoriamente cuantiosa y estable. El primer paso es escoger el segmento que se quiere cubrir, para después introducir el producto o servicio y finalmente establecer un control sobre el desarrollo de ese grupo para asegurarse de que siguen interesados en la oferta de la empresa, prestando atención a los sucesos que pudieran afectar a la demanda del segmento seleccionado.

Relaciones con los clientes en el modelo CANVAS

Este recurso recoge la forma en la que se interactúa con los consumidores. No siempre se puede escoger una manera concreta, dependerá del negocio el que la forma de relacionarse con los clientes sea una u otra. Ya sea con mayor calidad y atención al cliente o con más modestia y simpleza, deberá encajar con la propuesta de valor y la imagen de la empresa.

Aunque siempre se debe tratar de manera excepcional a los consumidores, existen casos en los que se tendrá que actuar con mayor cuidado, como por ejemplo en los restaurantes y hoteles de alto prestigio, de los que se espera un mejor servicio. Con el fin de facilitar y mejorar las relaciones se pueden recurrir a las tecnologías o a terceros, y también se puede escoger entre establecer relaciones de forma colectiva con los clientes o de manera individualizada.

Comunicación y canales de distribución en el modelo CANVAS

La comunicación de la firma hará que los clientes conozcan la propuesta de valor y los canales de distribución se la harán llegar. La comunicación a de ser atractiva, clara y acorde con la imagen de la empresa. Se recurrirá a los medios adecuados dependiendo del producto y del mercado (medios digitales o físicos, relaciones públicas…).

Lo mismo sucede con los canales de distribución, ya que deberán cumplir con los estándares de las expectativas que se tienen de la empresa en términos de calidad y velocidad y se deberá recurrir a los medios convenientes dependiendo del producto y de los clientes. También cobra importancia para la distribución la situación del local y almacenes, tanto para servicios como para bienes, aunque los servicios pueden en ocasiones ser prestados a distancia.

Estructura de costes en el modelo CANVAS

Gastos en los que se incurren en la empresa y los plazos en los que se pagan. Estarán determinados por los recursos que necesite la firma para funcionar, las características de la propia empresa y de los proveedores de bienes y servicios. Empresa y proveedores definirán con su poder de negociación particular los precios y plazos más beneficiosos para sí mismos.

Flujo de ingresos

Los ingresos generados por la empresa y la velocidad con la que se cobran. También incluye las fuentes de financiación de la firma que implicarán determinados costes de por sí en forma de intereses o dividendos. La capacidad para generar ingresos de la empresa dependerá de la efectividad de su propuesta de valor. Es necesario mantener siempre una contabilidad sana equilibrando los gastos a los ingresos y, en caso de requerirse algún ajuste, aplicarlo en consonancia con toda la empresa, contando con cada parte de la misma y previendo posibles efectos que tenga el cambio a realizar.

Utilizar el modelo CANVAS en un proyecto internacional no difiere mucho de su uso en el contexto nacional. Hay especiales consideraciones que deberán hacerse para sacar provecho a este estudio en el panorama internacional, por lo que su aplicación añade un grado mayor de complejidad.

Se tendrá en cuenta para cada factor la necesidad de acciones de exportación y/o importación o instalación en el extranjero, el contexto del mercado al que se entra en términos de competidores y clientes, y la legislación que sea necesario tener en cuenta en el país de destino, entre otros.

Más adelante se describirán otros modelos que son útiles para identificar factores a tener en cuenta en negocios internacionales y que pueden actuar en sinergia entre ellos y con el CANVAS.

¿Quieres despegar en los mercados internacionales? ¿Quieres que te ayudemos a buscar tu valor diferencial? Reúnete con un consultor de RRYP y te ayudamos.

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