Cómo vender B2B a nivel internacional

Antes que todo: ¡Necesitas un plan!

Qué es un plan de ventas B2B

Un plan de ventas es un documento estratégico diseñado por la empresa con el objetivo de establecer una serie de metas para nuestro negocio, así como las herramientas o tácticas necesarias que para ello vamos a utilizar.

A la hora de crecer y expandir nuestro negocio, el plan de ventas diseñado al principio no basta, y la empresa debe adaptarse a su nuevo contexto y a las nuevas circunstancias que el mismo requiere.

Por ello, en el plano internacional, la empresa debe establecer nuevos objetivos, los cuáles pueden ser relativos a la captación de clientes en nuevos mercados, la expansión de nuestro producto en nuevos países o la búsqueda de socios fuera de nuestros límites de actuación, entre muchos otros.

Veamos entonces qué pasos debemos seguir o qué cuestiones debemos tener en cuenta a la hora de realizar dicho Plan de Ventas a nivel internacional.

Cómo crear un plan de ventas internacional para la PYME

El plan de internacionalización

El plan de ventas internacionales forma parte del plan de internacionalización. Podríamos decir que la venta es la consecuencia directa de la implementación del proceso de internacionalización.

Por tanto, debemos empezar conociendo qué necesita una PYME para internacionalizarse, y de dónde debe partir.

Necesita, por tanto:

• Informe de negocios: en primer lugar, la empresa debe resumir en el menor número de páginas posibles toda la información relativa al plan de empresa inicial. A este informe, la empresa debe incorporar los nuevos objetivos que se haya planteado con esta expansión internacional.
• Definir la identidad de la empresa: a continuación, la empresa debe tratar de definir de la forma más específica posible su identidad, esto es, qué la diferencia de la competencia y qué valor exclusivo ofrece a través de sus productos o servicios. Para ello resultará útil describir los productos o servicios que ofrece la empresa, indicando así mismo sus características distintivas y el valor añadido que estas aportan. 
• Estructura empresarial: aquí hablamos de todas aquellas características que conforman a la empresa y que permiten reforzar la identidad de la misma. Cuestiones tales como la localización de la sede social, la estructura legal de la misma y su gestión propia y del personal. Son cuestiones que ayudarán a los nuevos socios o clientes extranjeros a contar con una idea más detallada de la empresa y, por tanto, a confiar más en la misma.
• Estudio de mercado: podríamos decir que es el paso más importante. La empresa debe tener en cuenta numerosas cuestiones a analizar antes de decidirse por la internacionalización. Como:
  1. Viabilidad económica: la empresa debe analizar en primer lugar los recursos económicos con los que cuenta para realizar la expansión internacional, los costes y ganancias que la empresa prevé, así como cualquier dato que permita a la empresa contar con una visión global relativa a los costes y beneficios de las acciones que deberá llevar a cabo durante su expansión.
  2. Análisis de la competencia: la pyme deber tener en cuenta qué empresas están ofreciendo productos o servicios similares en el país objeto de expansión, determinando de esta manera el nivel de penetración de otras empresas en el nuevo país.
  3. Situación empresarial en el nuevo mercado: se trata de realizar una investigación completa sobre las circunstancias del país, desde su sistema político, pasando por cuestiones culturales, y llegando hasta circunstancias legales y fiscales del mercado donde se intenta internacionalizar la pyme. Ello va a permitir a la pyme estar al tanto de los requisitos que se deben cumplir, o de los posibles perjuicios o ventajas de los que la empresa se puede beneficiar o salir perjudicada. Mencionar así mismo la importancia de la moneda vigente en el mercado, y determinar la forma en la que la pyme va a realizar y aceptar los diferentes pagos.
  4. Segmentación de clientes: la empresa debe identificar las posibles demandas de su producto en mercados extranjeros, y así entender los comportamientos de compra y los posibles consumidores en el nuevo país, atendiendo a características tales como la edad o el nivel de ingresos de su población.

Resultados del plan de internacionalización

Con todo ello, la empresa puede tener una visión de mercado que le permita vislumbrar posibles oportunidades y amenazas en la expansión de su actividad a nivel internacional. Y podrá concretar qué alianzas necesita, de qué recursos dispone, cómo va a comercializar su producto y cómo va a provocar las ventas:

• Alianzas y logística: resultará clave en este proceso identificar posibles socios en el nuevo mercado, así como fábricas, almacenamiento y distribuidores en el nuevo país. Resulta importante saber con qué apoyos contamos en el extranjero para suplir las necesidades con las que la empresa cuenta en el nuevo mercado a lo largo de su proceso productivo o la prestación de sus servicios.
• Recursos disponibles: en relación con las alianzas mencionadas anteriormente, es también interesante para la empresa que se internacionaliza investigar e informarse sobre los recursos que el estado ofrece en estos casos, así como las asociaciones de industrias existentes en España, o empresas con conocimientos sobre el mercado en el que se pretende expandir. Del mismo modo la empresa puede aprovecharse de diferentes oportunidades como pueden ser las ferias comerciales.
• Plan de marketing: la empresa debe tener claro o definir las líneas a seguir para implantar el producto dentro del nuevo mercado y darlo a conocer a los nuevos consumidores. La pyme debe tratar de posicionarse en el nuevo mercado, y para ello debe diseñar la manera de captación de clientes que mejor se adapte a sus circunstancias. Para ello será muy útil reforzar la marca de la empresa, así como tener en cuenta la cultura del país y el estilo de comunicación que en consecuencia mejor nos beneficia. Veamos esto último más en profundidad.

El plan de ventas internacionales B2B

Tenemos que tener claro que marketing y ventas no son sinónimos. Usamos el marketing como herramienta para conseguir ventas; mientras que con la venta obtendremos clientes. Por tanto, deberemos identificar qué acciones de marketing son las que nos van a generar mayor retorno (más ventas) a corto, medio y largo plazo; teniendo siempre claro que partimos de lo ya mencionado: la misión/visión de la empresa, nuestro cliente ideal, nuestro presupuesto para generar leads y las herramientas que usaremos para ello.

Como en el plan de internacionalización ya hablamos de misión y cliente ideal, vamos a enfocarnos en este caso en nuestro presupuesto, en la estrategia que vamos a seguir para captar prospectos y en el cierre de la negociación.

Presupuesto en el plan de ventas

Muchas empresas dejan el presupuesto para el final. Sin embargo, para RRYP es el principio. Dependiendo del presupuesto con el que cuente la empresa podremos definir todo lo demás.

Con presupuesto me refiero a lo que estás dispuesto a gastar para conseguir un cliente. Por ejemplo: salario de los comerciales, recursos como softwares que vas a utilizar e, incluso, los anuncios que vas a usar para atraer a los prospectos.

Captación de prospectos

Dependiendo de tu presupuesto deberás captar prospectos de una u otra forma.

Partimos de que ya has identificado a tu cliente ideal y tu equipo está preparado para calificarlos como oportunidades de venta cuando lo sean. Pero, ¿cómo llegamos a este prospecto?

Usando técnicas de inbound marketing (que vengan ellos -generando contenido a través de una web o LinkedIn, p.ej.) o de outbound (saliendo a buscarlos, en ferias internacionales o usando la «puerta fría»). Vamos a centrarnos en esta última.

Existen infinitas bases de datos que te permitirán conocer lo que necesites para ponerte en contacto con tu potencial cliente. Que te hagan caso o no dependerá de ti (y de la región a la que te estás dirigiendo).

Cierre de la negociación

La negociación dependerá más de la región a la que te dirijas, que de tu empresa. Parte de ahí. Lee este artículo y verás por qué: click aquí.

Para concluir, cabe destacar que este modelo no será definitivo, y que la empresa deberá ir modificándolo a medida que vayan surgiendo nuevas amenazas o ventajas, ya que de esta forma, la pyme podrá estar siempre alerta y adelantarse a posibles problemas que puedan surgir.

RRYP es una agencia dedicada a la internacionalización de empresas. Si buscas clientes en el exterior, Escríbenos.