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El contrato de distribución internacional

Actualmente las maneras de acceder a los mercados extranjeros son muy variadas. No se necesita una inversión de dinero demasiado alta ni tener en propiedad grandes infraestructuras para vender más allá de nuestras fronteras gracias a distintos tipos de contratos, acuerdos y nuevos modelos que democratizan la internacionalización. Un mecanismo legal muy útil para aquellas PYMES que se quieren internacionalizar es el contrato de distribución internacional

El contrato de distribución internacional es aquel por el que una parte (suministrador) cede a la otra parte (distribuidor) el derecho de comercialización de sus productos, o simplemente, se los vende para ponerlos ella (la parte distribuidora) posteriormente a la venta

Por ejemplo, a una empresa española fabricante de taladros que quiera vender su producto en Marruecos, le resultará muy apropiado el contrato de distribución internacional porque podrá penetrar en el nuevo mercado a través de una red comercial ajena. Así, evitará incurrir en gastos más altos típicos de otras formas de internacionalización, como la apertura de comercios propios en el mercado de destino. 

Cabe destacar que es bastante común que el suministrador del producto sea también el fabricante del mismo. Este contrato es una opción muy interesante para aquellas empresas que cuenten con escasos recursos pero quieren empezar a abrirse paso en nuevos mercados. Es un tipo de contrato que carece de una regulación internacional unánime, aunque en algunos países exista legislación al respecto y en ocasiones se resuelvan asuntos relativos a la distribución partiendo del derecho de la competencia. No obstante, es un contrato muy utilizado.

Los dos tipos de este contrato más utilizados son el contrato de distribución exclusiva y el de distribución selectiva

Contrato de distribución exclusiva

En virtud de este, el suministrador se compromete a vender sus bienes solo a un distribuidor concreto, reservando esta exclusividad a una zona geográfica determinada. Por otro lado, el distribuidor se compromete a no adquirir bienes del mismo tipo a otro suministrador. También se incluye como contrato de distribución exclusiva aquellos casos en los que el suministrador se compromete a no vender él directamente sus propios productos en cierto territorio

Debemos tener cuidado a la hora de redactar un contrato de este tipo porque podría vulnerar el derecho de la competencia de la UE, y por tanto ser no conforme a derecho. La Unión permite la firma de contratos de distribución siempre que la red de distribuidores se haya establecido atendiendo a criterios objetivos de tipo cualitativo. Estos criterios deben estar relacionados con la conveniencia del distribuidor para vender o con su capacidad técnica para hacerlo. Por tanto, los criterios para otorgar el derecho de distribución no pueden ser arbitrarios. 

Contrato de distribución selectiva

En virtud de este, el suministrador se compromete a vender sus bienes a varios distribuidores. En concreto, el apartado d) del artículo 1 del Reglamento 2790/1999 de la UE define este tipo de contrato de distribución así: 

«Se entenderá por sistema de distribución selectiva, un sistema de distribución por el cual el proveedor se comprometa a vender los bienes o servicios contractuales, directa o indirectamente, sólo a distribuidores seleccionados sobre la base de criterios específicos, y los distribuidores se comprometan a no vender tales bienes o servicios a agentes no autorizados».

Por tanto, se trata de un subtipo de contrato menos restrictivo que el contrato de distribución exclusiva. Sin embargo, esto no significa que cualquier persona física o jurídica que lo desee pueda convertirse en distribuidor. Es la empresa suministradora la que decide los requisitos que se deben de cumplir, y en todo caso, podrían llegar a negociarse con el futuro distribuidor. 

Respecto a las ventajas y desventajas de ambos sistemas, por un lado el contrato de distribución exclusiva permite a ambas partes conocer su funcionamiento mucho mejor y también reportarse feedback mutuamente de manera muy profunda. Sin embargo, ambas pierden el beneficio económico de vender el producto por otros medios, además la distribución se realizará posiblemente de manera más lenta al haber un único distribuidor del producto. Otro factor a tener en cuenta es la creación de posibles cuellos de botella. Si escogemos un único distribuidor y por algún motivo este se ve incapaz de suministrar los bienes, estaremos en una situación muy perjudicial. 

Como ya hemos explicado al principio del artículo, no existe una legislación internacional uniforme que regule este tipo de contrato. No obstante, existen ciertas cláusulas que se incluyen habitualmente en él y debemos tenerlas muy en cuenta porque añadirlas nos puede salvar de más de un problema en el futuro. Son las siguientes: 

  • Territorio, productos y exclusividad: las partes acuerdan qué productos van a distribuir, en qué espacio geográfico y si habrá exclusividad en la distribución.
  • Condiciones de suministro: se acuerda las circunstancias en las que se llevará a cabo el suministro, es decir, el «cómo». También es frecuente incluir información sobre el pago y los precios de los productos. 
  • Número mínimo de ventas: se pacta el número mínimo de ventas que debe alcanzar el distribuidor durante cierto periodo de tiempo. 
  • Información sobre confidencialidad: es frecuente pactar cláusulas de confidencialidad sobre cierta información derivada de la relación contractual. 
  • Lista de situaciones en las que se puede rescindir el contrato.
  • Indemnización por clientela: las partes acuerdan pactar una indemnización por clientela si una de las mismas resuelve el contrato sin causa justificada. 
  • Obligación de stock: se pacta la obligación del distribuidor de tener almacenada cierta cantidad del producto del suministrador. 
  • Obligación de servicio postventa: el distribuidor se compromete a ofrecer un servicio posventa a los clientes después de haber vendido el producto. Es una cláusula muy habitual para los concesionarios de coches, que venden los vehículos y ofrecen a sus clientes un servicio postventa de taller. 
  • Sumisión jurisdiccional: se pacta cual será el órgano jurisdiccional que conocerá de las controversias legales que pudieran derivarse de la relación contractual entre las partes. 

Tal y como hemos hecho mención previamente, no hay a día de hoy una regulación mundial uniforme para el contrato de distribución internacional. Sin embargo, en ciertos países sí existe una regulación nacional propia. Los contratos de distribución con exclusividad que se lleven a cabo en países de la Unión Europea deben respetar el Reglamento (CEE) nº 1983/83 de la Comisión, de 22 de junio de 1983, sobre determinadas categorías de acuerdos de distribución exclusiva

Este Reglamento considera nulos aquellos contratos de distribución internacional que impongan los precios de la futura reventa de los productos. Igualmente, también aquellos contratos en los que las condiciones comerciales sean opacas y se repartan mercados o territorios entre empresas competidoras. 

Es frecuente confundir el contrato de agencia y el contrato de distribución internacional. En efecto, tienen muchas similitudes pero también diferencias. En el contrato de agencia, el agente actúa por cuenta ajena y, salvo pacto en contrario, sin asumir el riesgo y ventura de las operaciones. Sin embargo, en el contrato de distribución el distribuidor actúa en nombre propio y es en realidad un comprador respecto al fabricante.

De hecho, en España el Tribunal Supremo ya se ha pronunciado sobre sus diferencias en las sentencias de 26 de julio de 2000 y de 5 de febrero de 2004:

«Así como el contrato de agencia tiene por objeto la promoción de actos u operaciones de comercio por cuenta ajena del agente o intermediario independiente, en la concesión ese objeto se circunscribe a la reventa o distribución de los propios productos del concedente, y por lo general, con un pacto de exclusiva –positivo y negativo-: vender sólo el concesionario y no vender nadie más en su zona».

El contrato de distribución es una figura muy útil para internacionalizar nuestro producto por la facilidad que nos ofrece para distribuirlo en nuevos mercados. Sin embargo, debemos estudiar con atención si nos compensa o no establecer una distribución selectiva o exclusiva porque eso condicionará el contrato hasta el término del mismo. En RRYP somos abogados expertos en comercio internacional y queremos conocer tu empresa y tus necesidades para buscar el mejor contrato que se adapte a lo que buscas. Puedes encontrarnos aquí.

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