Qué es el contrato de agencia

El contrato de agencia o representación comercial es el recurso que utilizan muchas empresas para vender sus productos u ofrecer sus servicios en el exterior. El agente comercial, es la figura que en un país concreto va a encargarse de dar salida a los productos o servicios de una empresa extranjera. La empresa que quiere exportar, al no tener medios o recursos para ello, recurre a la figura del agente comercial.

El agente comercial, suele ser una persona con carácter de autónomo que tiene por labor representar los intereses mercantiles de las empresas que son sus clientes en un área o país en concreto, recibiendo a cambio una retribución por ello.

Características del contrato de agencia

El contrato de representación comercial tiene una serie de características como:

• El agente comercial y la empresa solicitante de sus servicios formalizarán su relación comercial vía un contrato de agencia mercantil.
• El agente comercial adopta la forma de profesional independiente ajeno a las empresas cliente.
• Aunque represente el agente comercial los intereses mercantiles de sus clientes, no estará expuesto la política, objetivos y resultados de la empresa que los contrata.

Aspectos a tener en cuenta en la redacción del contrato de agencia

En el contrato de agencia se debe definir claramente el trabajo a realizar por el agente comercial, la retribución que recibirá a cambio, así como otros aspectos como pactos de no competencia u otro tipo de pagos. 

Además, también debes saber que el agente comercial como profesional independiente puede lógicamente tener varios clientes, pero es ético y aconsejable que el agente comercial lo comunique a nuevos clientes, ya que puede haber clientes del mismo sector y esto puede llevar a controversias. Ante esto, el agente comercial puede ser sometido a la cláusula de no competencia, para así no poder trabajar con dos empresas del mismo sector en un mismo país o área geográfica. 

Aunque la premisa más importante es que los clientes son del agente comercial, no de la empresa que contrata a este último, teniendo este la opción de reservarse cierta información sobre compradores en el extranjero; ya que al final los agentes comerciales generan su valor gracias a la creación de una cartera de contactos conseguida por él. 

Tipos de contratos de agencia

Una vez visto esto, es importante diferenciar entre lo distintos tipos de agentes comerciales que nos podemos encontrar. Son los siguientes:

• Agente comercial de importación: Su principal labor es la de localizar en el exterior productores para que puedan satisfacer la necesidad de su clientela que está en el país de origen.
• Agentes de exportación: Su dirección es ajustarse a la oferta y no a la demanda, como ocurre con los agentes de importación. Sus clientes suelen acudir a ellos para buscar potenciales compradores en el exterior.
• Brokers comerciales. Se dedican al ámbito exportación e importación. Suelen especializarse en un país o en un área geográfica muy concreta.
• Agentes generales: Son agentes mucho más exigentes, piden a sus clientes la exclusividad de operar en un área geográfica definida y gestionar los productos de la empresa de forma exclusiva. Suelen durar 5 años los contratos de este tipo y los clientes de los agentes comerciales suelen ser generalmente medianas y grandes empresas bien implantadas en los mercados nacionales .
• Agentes de compra: Se centran en atender las necesidades de clientes que son grandes compañías de distribución generalmente alimenticia o textil. Por ejemplo, es típico que muchas cadenas de distribución alimenticia recurran a los agentes comerciales de compra para que este les consiga determinados productos a precios más reducidos.

Marco jurídico del contrato de agencia

En el caso de España, encontramos que la mayoría de los agentes comerciales están agrupados bajo el Consejo Comercial de Agentes Comerciales (CGAC) y el marco jurídico sobre el que está acogido el contrato de agencia internacional es el siguiente:

Está regulado por el Reglamento 593/2008 del Parlamento Europeo y del Consejo Europeo. Es donde se determina todo lo relativo a las relaciones contractuales entre agente y cliente. Desde un ámbito más material, el contrato de agencia se regula por la Directiva 86/653/CE que define los derechos de los Estados Miembros de la Unión (la CEE en la época) en relación a los agentes comerciales internacionales. 

Conclusión

A modo de conclusión, podemos asumir que el contrato comercial de agencia es un gran recurso para poder establecerse en un nuevo mercado en el que no se tienen referencias ni contactos. Es la forma quizás más adecuada de cara a tener éxito a corto plazo al vender en el exterior. Aún así, en el medio plazo o cuando al empresa exportadora se establezca en ese nuevo mercado exterior, se aconsejará que utilice ya sus propios canales de venta, ya que al final con el contrato comercial de agencia se cede la exclusividad de la distribución de los productos y se pierden altos porcentajes de venta en favor del agente comercial.