E-commerce como canal de venta
En los últimos años, gran parte del tejido empresarial español ha girado hacia el mercado internacional; y aunque en 2019 solo una de cada cuatro empresas comerciaban regularmente en este, más de 209.000 compañías estuvieron presentes de una u otra forma. Sin embargo, con el COVID-19 y sus consecuencias, estos datos decrecieron hasta términos del 2017, y las empresas españolas vuelven y se mantienen en su zona de confort: la Unión Europea. Con Estados Unidos como socio económico y comercial clave, seguido por Latinoamérica, China y el sudeste asiático; y lejos aún de África, para la que se están desarrollando iniciativas comunitarias como la Alianza África-Europa para la Inversión y el Empleo Sostenibles que intentan demostrar el potencial de este mercado.
No obstante, igual que la crisis de 2008 supuso un impulso para la internacionalización, esta crisis económica aparejada a la sanitaria podría suponer una nueva oportunidad en el exterior, pues no todos los países se han visto afectados de la misma forma y pueden ser la solución. Diversas encuestas, como las realizadas en el informe de KPMG sobre la internacionalización de la empresa española, demuestran que la internacionalización tiene un impacto muy positivo en las empresas españolas, desde crecimiento en la facturación, hasta mejora en la imagen de marca. Aunque, actualmente, se deben tener en cuenta aspectos clave como la digitalización y el cambio en nuestra cultura de consumo.
Con la crisis y los respectivos confinamientos ha emergido un usuario digital, sensible al precio y propenso al ahorro, exigente con la transparencia e implicaciones sociales y medioambientales de las marcas. Por lo que, las empresas españolas deben adaptarse a los nuevos tiempos. Con una orientación clara al cliente y con el objetivo de satisfacer las necesidades de este.
Para internacionalizar tu empresa debes seguir unos pasos básicos, incluidos en lo que llamaremos plan de internacionalización:
- Y el primero de ellos es conocer tu empresa. Debes analizar sus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades e identificar si está preparada para entrar en el mercado internacional. Estudia tu capacidad productiva y logística, las inversiones y gastos a los que puedes hacer frente y el equipo con el que cuentas para llevarlo a cabo, entre otros aspectos.
- Implementa un área de internacionalización, ya sea interna o externa (alguna consultora de internacionalización). Pues esta es la que se encargará de los siguientes pasos.
- Realiza un estudio de mercado e identifica qué país o países deberían ser tus prioritarios. Para ello analiza su cultura de consumo, su política, sociedad y economía; las barreras con las que te puedas encontrar, desde comerciales, a fiscales y arancelarias, pasando por legales; tus potenciales clientes y tu competencia. Aquí mismo puedes encontrar análisis ya realizados para ello.
- Una vez seleccionado el país, desarrolla una estrategia comercial (cómo incidir en su mercado: desde ferias a canales de venta como el e-commerce), un plan digital (marketing, redes sociales, página web…), uno de pagos y de logística, las posibles tarifas de precios y cómo negociarás.
- Estudia su legislación al extremo, para mí es lo más importante. Debes conocer qué puedes hacer y qué no con tu producto o servicio.
- Implementa el plan. Genera tu cartera de clientes, según el canal de venta que hayas seleccionado. Y ten en cuenta la legislación internacional para la contratación internacional con tu cliente, sea el que sea deberás adaptarla. Si, por ejemplo, quieres vender paneles solares a Japón, deberás conocer qué ley aplica y cómo debe redactarse el contrato (idioma, etc.), entre otras variantes.
Internacionaliza tu tienda online
Una tienda online también es una buena opción para la internacionalización de tu negocio, aunque deberás tener en cuenta una serie de aspectos como:
- El idioma de tu web: debes generar confianza para que tu potencial cliente se decida a contratar tus productos o servicios, por lo que que esté en su idioma es fundamental.
- La legislación del país destino es clave. En España por ejemplo, cada tienda online debe estar adaptada a la LSSICE (Ley de Servicios de la Información y del Comercio Electrónico), y aplica el IVA en los productos nacionales. Deberás determinar qué ocurre en tu país destino, si es posible introducir a través de envíos internacionales ciertos productos, si tienen que llevar un cierto etiquetado, etc.
- Un pago seguro. La confianza es clave, así que el método de pago debe ser más que seguro y transparente. Los términos de contratación deben ser claros, y en este caso, haciendo alusión a las medidas internacionales. Además, la moneda para este pago si está adaptada a la región, mejor.
- Buena estrategia de marketing. La comunicación con tu potencial cliente siempre es necesaria, pero en este caso, más. Tienes que llegar a ellos y que se decidan por ti, por lo que deberás atender, especialmente, a su cultura de consumo.
Internacionalizarse no es fácil, pero tampoco imposible, y los beneficios no suelen ser pocos. Si necesitas que te echemos una mano, ¡escríbenos!
RRYP es una consultora de estrategia internacional dedicada al comercio internacional y las Relaciones Internacionales. Creamos servicios innovadores para la internacionalización de la empresa, gestionamos operaciones internacionales y asesoramos a instituciones públicas y privadas en materia de asuntos internacionales.
