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Los 5 contratos internacionales más habituales

Existen múltiples figuras contractuales en el ámbito mercantil que se asocian a la internacionalización de empresas y a la entrada en nuevos mercados.

El contrato de concesión o distribución comercial es aquel que se emplea para la reventa de bienes o servicios, bajo una marca de cierto prestigio, en una zona determinada.

Este tipo de contrato suele incluir cláusulas de exclusiva con carácter recíproco. También se caracteriza por imponer un volumen mínimo de comercialización y la obligación de ofrecer un servicio posventa

El concedente debe suministrar los productos que se van a distribuir, cede su marca y fija la retribución del concesionario. Este, por su parte, adquiere la mercancía en firme para distribuirla a la clientela bajo la marca del concedente, actuando en nombre y por cuenta propia y asumiendo gastos y riesgos de recepción, almacén, financiación y cobro. Se lucra por la diferencia existente entre el precio de suministro y el de reventa, que viene fijado por el concedente.

El distribuidor comercial, por lo tanto, adquiere la propiedad de la mercancía y la pone a disposición de los consumidores locales. Puede hacerse la siguiente valoración de su actuación:

VENTAJASDESVENTAJAS
1. Experiencia en el sector. 2. Responsable de logística. 3. Mayor carga de trabajo operativo. 4. Ejecución del servicio posventa.1. Falta de control sobre el producto. 2. Distanciamiento del cliente. 3. Alteración de la marca.

La franquicia es un contrato mercantil por el que se cede el derecho a explotar un sistema propio de comercialización de bienes y servicios.

El franquiciador permite el uso de signos distintivos, presta asistencia técnica sobre la comercialización, suministra equipos para la prestación de servicios, mantiene la promoción y la publicidad de su signo, supervisa la observancia de las técnicas comerciales de calidad, puede rescatar la franquicia extinto el contrato y, por último, queda obligado a respetar el pacto de exclusiva.

El franquiciado, por su parte, paga al franquiciador una compensación, aplica los sistemas del franquiciador respetando su imagen, dispone de un stock de medios para prestar servicios, observa las instrucciones del franquiciador en cuanto a precios y suministra información sobre la situación del mercado.

Puede hacerse una valoración similar a la del contrato de distribución comercial.

El contrato de agencia se prevé para promover y concluir operaciones comerciales mediante intermediario independiente.

El empresario principal solicita al agente sus servicios (de seguros, de publicidad, bancarios, etc.), y el agente realiza las operaciones oportunas sin asumir el riesgo y ventura de las mismas, salvo pacto en contrario. Suelen ser comunes, no obstante, los pactos de exclusiva, de garantías, de retribución proporcional, de asistencia técnica o incluso los relativos a la duración y extinción del contrato.

La valoración del agente presenta una serie de peculiaridades:

VENTAJASDESVENTAJAS
1. Relación de contactos en destino. 2. Experiencia en el sector. 3. Reversibilidad. 4. Control sobre marca, precios, logística.1. Pertenencia de la clientela. 2. Grado de implicación. 3. Desentendimiento de servicio posventa.

Por el contrato de mediación o corretaje un individuo se compromete a promover o facilitar la celebración de un contrato poniendo en contacto a la contraparte con un tercero.

El cliente, por lo tanto, debe suministrar los datos necesarios para la gestión y, si el negocio llega a celebrarse, pagar la retribución oportuna. El mediador o corredor, por su parte, realizará las gestiones usuales del tráfico, guardará en secreto las instrucciones recibidas, informará de la marcha de las gestiones en todo momento y asesorará al cliente para que la operación llegue a buen fin.

Por último, habría que hablar del factoring: una modalidad contractual relativamente reciente pensada para la llevanza de la gestión y financiación empresarial de forma especializada, aunque considerando una amplia gama de servicios posibles.

Así, el empresario principal ofrece unos créditos a facturación, cesión y eventual anticipo; mientras que el denominado factor se compromete a informar de la clientela en potencia, clasificarla según riesgos, facturar y contabilizar productos, gestionar el cobro de las facturas emitidas y, eventualmente, cubrir el riesgo de insolvencia del deudor.

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