Cómo internacionalizar una startup o scaleup

En este post explicaré cómo las empresas de nueva creación, como las startups y las scaleups, pueden llevar a cabo un proceso de internacionalización y qué factores deben tener en cuenta a la hora de analizar sus posibilidades de éxito.

¿Para qué internacionalizarse? Las posibilidades de las startups y las scaleups

En la actualidad, bajo el contexto de la globalización y gracias a la existencia de tecnologías de la comunicación y el transporte, la idea de internacionalizarse es una posibilidad muy atractiva para todas las empresas, ya que les permite explorar nuevos mercados en los cuales podrían encontrar mejores condiciones de las que existen en su mercado local. Sin embargo, el proceso de internacionalización se trata de una decisión arriesgada y que debe ser adecuadamente estudiada y valorada antes de llevarse a cabo, debido a los elevados costes que puede entrañar. Por ello, no todas las empresas se encuentran en igualdad de condiciones a la hora de afrontar un proceso de internacionalización, sino que los distintos recursos y capacidades que poseen juegan un papel fundamental a la hora de determinar cómo deben llevar a cabo dicho proceso y cuáles son sus probabilidades de éxito.

Las startups son empresas de nueva creación que buscan explorar nuevos nichos de mercado y que todavía no tienen un modelo de negocio establecido, por lo que pueden verse especialmente atraídas por un desplazamiento estratégico hacia entornos internacionales, sin embargo, los recursos que poseen son limitados y deben ser cautelosas con la forma en que lo hacen. En este sentido, debemos considerar la existencia de las scaleups, que son también startups, pero que ya han encontrado un modelo de negocio exitoso y se encuentran en una fase superior del ciclo de vida empresarial. 

En concreto, la diferencia entre una startup y una scaleup es que la segunda dispone de, al menos, un millón de dólares en activos y ha crecido durante tres ejercicios consecutivos a un ritmo anual superior al 20% en número de empleados o en facturación, lo que supone que tengan una capacidad de inversión mayor que la startup.

Por tanto, si tenemos en cuenta las dificultades que entraña el proceso de internacionalización, ¿cuál es entonces el camino que deben seguir las startups y scaleups para maximizar sus probabilidades de éxito a la hora de internacionalizarse? Para responder a esta cuestión debemos analizar las diversas variables que influyen en el proceso de internacionalización y entender cómo las startups y las scaleups deben afrontar los retos que se pueden presentar.

El proceso de internacionalización

Etapas del proceso de internacionalización

En términos de producción, se entiende que las etapas que una empresa debe seguir en su proceso de internacionalización son las siguientes:

• Primero, exportación;
• Segundo, establecimiento de relaciones a través de un agente;
• Tercero, creación de una filial;
• Y, por último, producción en destino.

Es decir, la internacionalización se trata de un proceso gradual, con el que las empresas comienzan exportando sus productos mientras se integran lentamente en el mercado y en la sociedad extranjera, antes de decidir trasladarse físicamente a su destino. 

Esto es generalmente cierto para todas las empresas, si bien existe la posibilidad de omitir una o varias de las fases en aquellos casos donde se poseen los recursos para ello, pero, desde luego, en el caso de las startups y las scaleups el proceso de internacionalización siempre deberá ser gradual debido a sus limitaciones presupuestarias en comparación con las empresas ya establecidas.

La clave en el caso de las startups y scaleups, a diferencia de las empresas tradicionales, es que el proceso de internacionalización se trata de una segunda fase, intermedia, en su proceso de constitución. Así, le debe preceder una primera fase de identificación de modelo de negocio, el cual se pondrá a prueba previamente en su mercado local, es decir, en un entorno pequeño. El proceso de internacionalización forma parte de la fase de “escalado”, que tiene lugar una vez se ha identificado el modelo de negocio que la startup desea llevar al país de destino. Finalmente, existe una tercera fase, donde la startup o scaleup ya ha replicado o adaptado su modelo de negocio en otros países, permitiéndole comenzar a percibir los beneficios correspondientes, que sirven como base para continuar el ciclo productivo.

De esta forma, el proceso de internacionalización se puede entender como la exportación del modelo de negocio empresarial hacia otros países cuyas condiciones y contexto son diferentes de aquellos que existen en el país de origen, siendo el deber de la empresa analizar la viabilidad y atractivo de la internacionalización.

Factores de éxito

A la hora de considerar las posibilidades de las startups y scaleups en cuanto a la idea de internacionalizarse, debemos entender cuáles son los factores que determinan el éxito de un proceso de internacionalización empresarial.

Distancia entre los mercados

En primer lugar, el factor más relevante a tener en cuenta en un proceso de internacionalización es la distancia entre los mercados, entendida como las diferencias sociales, culturales, políticas y económicas que existen entre el país de origen y el país al que se quiere acceder. De esta forma, se entiende que cuanto más distante sea un país, más difícil será integrarse en su mercado, puesto que las diferentes medidas necesarias de adaptación para apelar a la demanda local serán más costosas y también será mayor el riesgo que entrañe la operación.

En este sentido, los recursos que posea la empresa son de vital importancia a la hora de financiar el proceso de internacionalización en cuestión, siendo necesario realizar un análisis sobre las características del país de destino para conocer las medidas que se deberán adoptar. Por ello, resulta evidente que las startups y scaleups se encuentran en clara desventaja frente a las empresas tradicionales de mayor tamaño.

Naturaleza de la startup

Otro aspecto a considerar es la propia naturaleza de las startups, ya que en el contexto actual, a diferencia de antes de la existencia de internet y las TIC, las empresas pueden tener clara su intención de internacionalizarse desde el mismo momento de su creación, confiriéndoles un carácter o naturaleza completamente distintos a los de las empresas tradicionales.

Por ello, podemos encontrar startups conocidas como “Born global”, que desde un primer momento están buscando un modelo de negocio dirigido al comercio global, haciendo que su proceso de internacionalización sea mucho más sencillo de llevar a cabo, puesto que no necesitan adaptar su modelo a las condiciones concretas de cada mercado, sino que ya de por sí se trata de un modelo mayoritariamente intercultural y homogéneo.

La internacionalización de la startup

En el mismo sentido se encuentran las startups conocidas como “Born regional” y “Late starters”, que son aquellas cuyo modelo de negocio tiene un carácter regional o local, respectivamente, y por tanto no están especialmente diseñadas para el proceso de internacionalización.

En concreto, en el caso de las “Born regional”, se entiende que su modelo de negocio es funcional en el contexto del mercado local y los mercados adyacentes, que comparten características similares y, por tanto, presentan las mismas condiciones de funcionamiento.

Por último, las “Late starters” son aquellas que consideran la internacionalización como una posibilidad posterior al establecimiento de su modelo de negocio, una vez han conseguido crear una base en su mercado de origen, y por lo tanto necesitan adaptar dicho modelo de cara al proceso de internacionalización.

Conocer la naturaleza de las startups y scaleups y las características de su modelo de negocio, teniendo en cuenta estas tres categorías, es vital para conocer la facilidad con la que podrán integrarse en otros mercados.

Conclusiones sobre cómo internacionalizar una startup o scaleup

Una vez expuesta la información concerniente al tema que nos ocupa, podemos extraer las siguientes conclusiones:

• El proceso de internacionalización consiste en llevar un modelo de negocio desde el mercado de origen hacia un nuevo mercado, de destino, cuyo funcionamiento, características y condiciones de éxito serán siempre diferentes en alguna medida, obligando a la adaptación de dicho modelo por parte de la empresa.
• Puesto que es necesario adaptar el modelo de negocio, las empresas normalmente realizan este proceso de forma gradual, observando primero cómo se recibe su llegada en el mercado de destino, con el objetivo de integrarse lentamente en el nuevo mercado.
• En el caso de las startups, antes de pensar en internacionalizarse, deben encontrar un modelo de negocio funcional. El proceso de internacionalización se debe considerar como la fase de “escalada”, posterior a la formación de dicho modelo de negocio, y previa a la fase de obtención de beneficios.
• Los principales factores que determinarán el éxito del proceso de internacionalización son la distancia entre los mercados y la naturaleza de la startup o scaleup en cuanto a su carácter internacional, entendiendo que a mayor distancia entre mercados, mayores serán los esfuerzos de adaptación que la empresa deberá realizar, excepto en aquellos casos donde el modelo de negocio de la empresa sea aplicable en todos los mercados (“Born global”).
• Las startups y scaleups suelen contar con menores recursos que las empresas tradicionales y, por tanto, presentan un menor margen de maniobra a la hora de afrontar el proceso de internacionalización. Por suerte, debido al contexto en el que surgen, también es posible que requieran una menor cantidad de recursos de cara a adaptar su modelo de negocio a las condiciones presentes en los mercados internacionales.

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