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Toda negociación parte de una premisa fundamental, y esta es que el acuerdo final que se alcance solo puede ser aceptable si produce un resultado positivo para las partes concernidas. Así lo entiende Raimundo Bassols en El arte de la negociación (2016), obra en la que se relacionan los elementos fundamentales del procedimiento negociador, y que servirá de qibla para la primera parte de esta serie.

A modo de ejemplo, el autor plantea la siguiente hipótesis. Figurémonos una negociación estándar en materia de pesca, como las sostenidas por España y Marruecos antes de la Política Pesquera Común. Existen muchos extremos a tratar, claro está; volumen de pesca, concesión de licencias, contratación de tripulantes… Pero centremos la atención en lo más importante quizá: la determinación del canon, que al ser una cuestión netamente cuantitativa, se presta también más sencilla. ¿Cómo se negociaría este aspecto concreto?

Ciertamente, cada parte acudirá a la ronda con una pretensión ideal, es decir, unas curvas de preferencia y unos valores óptimos que, claramente, nunca llegarán a materializarse por la propia lógica del procedimiento negociador. De esta forma, una vez sentada la evidencia inicial, surge una primera noción básica: el punto de resistencia, un valor más allá del cual no interesaría firmar un acuerdo por resultar contrario a los intereses de parte. Son los topes de la negociación; determinados con anterioridad o bien durante la propia ronda, representan el segmento en el que se dirimirá el conflicto, o sea, el espacio negociador.

Gráficamente, la cosa quedaría tal que así: 

El eje horizontal representa todos los valores posibles del canon (en euros), y el eje vertical, por su parte, la ventaja que supondría un eventual acuerdo para las partes. Si las líneas A – A’ y B – B’ dibujan la curva de preferencia de cada país, las letras a y b denotarían los términos óptimos para cada uno de ellos. Finalmente, con la expresión a’ y b’, se fijan los puntos de resistencia y, consiguientemente, el espacio negociador.

Puede ocurrir perfectamente que no exista espacio negociador. Cuando la intersección de las curvas de preferencia se ubica por debajo de cero, es decir, en la mitad inferior de la gráfica, no hay margen de beneficio alguno para las partes, y en consecuencia, la negociación se bloquea. Ello dependerá fundamentalmente de la relativa rigidez o flexibilidad que demuestren los negociadores en los contactos, y es esto lo que nos permite engarzar con el siguiente concepto básico.

Se entiende por mejor alternativa posible (o MAP, para abreviar), un punto medio en el segmento que queda acotado por los puntos de resistencia. Sería algo así como la opción más idónea, ese valor que beneficiaría tanto al país A como al país B. Comúnmente, la MAP sería el valor E de la gráfica, justo el punto central, no obstante, bajo determinadas circunstancias, el valor en cuestión puede llegar a variar, dentro siempre del espacio negociador. Es lo que se conoce como compensación. Por ejemplo, supongamos que la mejor alternativa posible se sitúa en 485€. Para que el país B acepte esa desventaja, debe producirse algún “resarcimiento” en otro punto de la negociación. Restringir la lista de especies prohibidas para la pesca, autorizarla en espacios inicialmente vedados o relajar el régimen sancionador previamente pactado puede ser muy conveniente para B, y si A está dispuesto a transigir en alguno de estos sentidos, la situación se reequilibra con una MAP ligeramente distanciada de los 500€, en lo que al canon se refiere.

De esta forma, imaginando acaso una lista de acciones que no se podrían llevar a cabo sin el acuerdo, o incluso orientando algunas de las ideas más halagüeñas hacia alternativas prácticas, surge la MAP, tal como apuntaban Fisher y Ury en Getting to yes. Negotiating an agreement without giving in (1999). El problema de fondo será, no obstante, la multiplicidad de escenarios en los que podría ventilarse la controversia. Como hemos visto ya, la mejor alternativa posible puede moverse en el espacio negociador a razón de las dinámicas de compensación. Y si hay algo que repatee a un negociador sobremanera, es “dejarse algo encima de la mesa”.

Por esto, se deben tener muy claras desde un primer momento las llamadas tres opciones de Iklé. Las dos primeras ponen fin a la negociación, y la tercera profundiza en ella, sigue indagando cuál puede ser la opción óptima que satisfaga por igual a las partes concernidas. Dicho esto, las opciones son:

  1. Aceptar un acuerdo en términos adecuados (available terms), pues se estima que la contraparte también aceptará;
  2. Cerrar las negociaciones sin acuerdo y sin intención aparente de reanudar, una vez verificado el bloqueo de las conversaciones; o
  3. Tratar de mejorar los términos, ya de por sí adecuados, prosiguiendo y ampliando la negociación.

Es en este último escenario en el que el negociador despliega todo su potencial. Retomando a la cuestión de la relativa flexibilidad o rigidez con la que el negociador puede encarar la ronda, las negociaciones bilaterales se clasifican en dos subtipos: de confrontación (distributive bargaining) o de cooperación (integrative bargaining).

Morgenthau ya sostuvo que el rumbo de la negociación viene determinado por la interacción de tres recursos básicos: persuasión, compromiso y uso de la fuerza. El cómo se relacionen entre sí o cuál de ellos prevalezca sobre los demás es lo que determinará, en todo caso, el signo de la negociación formal.

(Continuará.)

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