La internacionalización de una empresa no es un proceso homogéneo ni invariable. Es más, cada empresa deberá aplicar la estrategia de entrada a los mercados extranjeros que mejor se adapte a su producto o servicio, y su modelo de negocio en sí. También variará en función del mercado de destino o país al que pretendamos acceder. De hecho, hay ciertas estrategias propias para los mercados «abiertos» (a nivel comercial) y otras para los «cerrados». En este artículo veremos 4 estrategias de internacionalización de empresas.
De cualquier manera, antes de desarrollar una estrategia de internacionalización, o tan solo decidir cuál es la más idónea para nosotros, debemos tener en cuenta las siguientes premisas -que nos ayudarán a que la internacionalización sea un éxito (o un desastre, si no se toman en consideración)-.
Premisas para internacionalizar tu empresa
- Tu empresa debe ser eficiente. Debes optimizar tus recursos al máximo y eliminar las tareas innecesarias.
- Investiga. No existe ninguna empresa internacional de éxito que no haya dedicado gran parte de sus recursos a la investigación de los mercados extranjeros y a su propio desarrollo. Así puedes realizar una buena investigación:
3. O te adaptas o estás fuera. Adáptate a los cambios. La internacionalización es uno de ellos, y será determinante.
4. Ten una visión global. Sin una visión global será difícil que puedas coordinar los diferentes mercados en los que operará tu empresa; y, por tanto, no desarrollarás las ventajas competitivas que te aporta la internacionalización.
5. Tú y tu equipo tenéis que tener muy claros los objetivos que buscáis cumplir. Comprometeros.
6. Céntrate en lo que mejor sabéis hacer. Especialízate y enfócate en las unidades de negocio que te hacen más competitivo.
7. Reduce la jerarquía. Facilita la comunicación entre el equipo para que se puedan desarrollar e implementar buenas acciones. Tienes que ser flexible para responder rápido a las necesidades de tu mercado.
8. Crea un equipo multidisciplinar que se complemente entre sí.
9. Fija un objetivo de rentabilidad por procesos. Qué beneficios te va a dar este u otro proceso.
Si ya tienes todo esto listo, es hora de saber qué estrategias de acceso a los mercados internacionales existen (o cuáles son más conocidas). Veamos:
Estrategias de acceso a los mercados internacionales
Hay muchas estrategias de internacionalización empresarial, pero vamos a explicarlas de la forma más concisa posible.
A nivel macro, encontramos 4 grandes tipos de estrategia de internacionalización empresarial: exportaciones directas, indirectas, alianzas y fórmulas no comerciales.
A nivel micro, hay diversas subestrategias dentro de estos 4 grandes tipos:
Exportaciones directas
Vendemos -directamente- nuestros productos o servicios en los mercados internacionales. Se suelen aplicar en los mercados de fácil acceso (si eres español, pues cualquiera de la UE):
Departamento de ventas propio
Los representantes de la empresa exportadora se trasladan regularmente al mercado foráneo para poder vender los productos. Es una estrategia muy seguida por empresas que venden un producto a gran precio y con clientes que están ya localizados. Se aconseja para empresas que ya estén consolidadas en mercados extranjeros con una serie de puntos de venta fijos y clientes fieles.
Representante asalariado
Es una persona física que está empleada en la empresa y recibe un salario. Es un trabajador más, pero con la tarea de medir los mercados, vender productos en el nombre de la empresa e informar sobre el estado de las operaciones comerciales, entre otros.
Es, básicamente, la misma figura que el agente a comisión, pero con dos diferencias principales: la cartera de clientes es de la empresa y está más fidelizado con los objetivos de la empresa al formar parte integrante de esta.
Filial comercial
Con el establecimiento de una filial comercial se puede llegar a tener un mayor control y conocimiento del mercado exterior. Mediante la filial comercial propia, la empresa accede a sectores de alta rentabilidad sobre los que establecer un cierto poder de mercado.
Si a nivel contable se consolidan las filiales, se obtendrán mayores márgenes y como consecuencia más ingresos. También, el establecer una filial comercial potencia una mejor planificación fiscal internacional, ya que se consideran las normas concretas a nivel fiscal de cada país en el que opera la empresa.
De esta forma, las filiales comerciales permiten aprovechar mejor los incentivos y costes fiscales bajos de cada país en el que está implantado la empresa.
Venta online
Es una estrategia que permite comerciar un producto en el extranjero sin la necesidad de tener una red comercial en el lugar donde se pretende vender el producto.
Permite que el equipo de la empresa se concentre en un mismo lugar, sin necesidad de ampliarlo a cada territorio donde se exporta la mercancía.
Esto último posibilita que se pueda reaccionar más rápido ante las tendencias de mercado, adaptándose a ellas. La venta online conecta directamente al vendedor con el consumidor de forma directa sin necesidad de intermediarios, pudiéndose efectuar pagos de forma instantánea.
Agente a comisión
El agente a comisión es aquel que comúnmente conocemos como «autónomo». Suele operar en un área geográfica concreta y cuenta con una cartera de contactos propia y de su única pertenencia.
Suele ser contratado por empresas que quieren exportar o importar en ese área geográfica concreta a cambio de la obtención de comisiones por cada operación comercial que realice.
Para la empresa es una opción útil si se quiere empezar a comercializar productos en nuevas áreas geográficas y no se tiene conocimientos ni contactos para ello.
Exportaciones indirectas
Estas estrategias se recomiendan a empresas que no quieran tomar muchos riesgos a la hora de internacionalizarse o que no tienen capacidades para realizarlo de manera unilateral. La empresa no realiza exportaciones o ventas de forma propia. Se trabaja con un intermediario que aparece en diversas formas:
Distribuidor
En este caso el comprador extranjero es el que acude al mercado doméstico y adquiere el producto para exportarlo, o se le facilita la llegada de la mercancía.
Es la estrategia más extendida cuando una empresa no tiene mucha experiencia en ventas internacionales o es la primera vez que lo hace.
Su principal ventaja es que minimiza los costes de inversión y riesgos asociados. Algunas de sus desventajas son: posibles problemas de coordinación con el distribuidor y divergencias en cuanto a objetivos de ambos actores.
Compañía de trading
Son empresas especializadas en la parte operativa del Comercio Internacional. Cubren todos los procesos operativos de las exportaciones e importaciones.
Son una buena opción si se desea exportar grandes volúmenes de mercancía. La compañía de trading es la que acude al mercado local para transportar a uno o varios mercados foráneos la mercancía para distribuirla y venderla gracias a sus propios canales de distribución.
Agente de compras
Los agentes de compras se encargan de localizar proveedores, contactando con ellos para comprar mercancías.
La meta del agente de compras es la de conseguir esa mercancía al menor precio posible sin que se vea deteriorada la calidad del producto bajo ningún concepto.
El agente de compras puede trabajar por cuenta propia y ser contratado puntualmente por empresas que desean adquirir mercancía o ser parte de la plantilla activa de una empresa.
Las alianzas
Las estrategias de alianzas o cooperación son muy comunes y útiles en pymes que quieren exportar sus productos o servicios en el extranjero. Se trata de unir fuerzas con empresas del entorno nacional para ser más fuertes a nivel internacional. Dentro d estas alianzas encontramos diversas opciones:
Consorcio
Gracias a los consorcios, las empresas de un mismo país (en la gran mayoría de casos) que son competidoras o tienen productos complementarios cooperan para realizar una operación de exportación común. Los consorcios cuentan con una estructura legal y organizativa que realiza labores de comercio exterior de manera sistemática.
El consorcio va a permitir a las empresas que lo conforman acceder mejor a mercados exteriores aprovechando las economías de escala, reduciendo costes fruto de efectuar de forma conjunta ciertas actividades.
Piggy-back
Contrato o acuerdo de colaboración entre dos empresas de un mismo país, una más grande y que opera comercialmente en el exterior y una pyme que no comercializa fuera del país, pero que se aprovecha de la estructura comercial de la otra para hacerlo.
Para la pyme es una gran oportunidad para ahorrarse costes, acceder al mercado más fácil y eliminar numerosas operaciones administrativas y logísticas. Es una gran oportunidad para las pymes que desean expandir su negocio al exterior.
Joint-venture comercial
Fórmula empresarial conjunta de varias empresas con objetivos parejos y que van a seguir una estrategia común. En la estrategia se coordinaran recursos para que sea eficiente la consecución de objetivos comunes. Eso sí, la unión de empresas en únicamente temporal y mantienen su independencia. La joint-venture puede ser contractual/estratégica o societaria.
Las fórmulas no comerciales
Estas estrategias se centran en establecerse a nivel productivo en el extranjero para ahorrar costos y aprovecharse de determinadas ventajas para contrarrestar las altas barreras de entradas de muchos mercados extranjeros. Son las siguientes:
Contrato de producción
Se trata de buscar en el mercado exterior un fabricante que pueda elaborar parte del producto o el producto al completo. Es una estrategia común para fabricar a bajo coste aprovechando las ventajas de fabricación en determinados países, donde los recursos son más bajos. Tiene un riesgo, el que puedan aflorar empresas competidoras y la pérdida por parte de la empresa de ciertas capacidades productivas. Es una estrategia útil de cara a acceder a mercados con altas barreras de entrada.
Cesión tecnológica de licencias
Esta estrategia se basa en la fórmula de cesión de conocimiento y tecnología de un producto de una empresa a otra. La empresa que concede licencias adquiere rápidamente ingresos con poca inversión, pero sabiendo que se está perdiendo la exclusividad de posesión del conocimiento sobre el producto.
A esto se le suma el riesgo de que cediendo el conocimiento y tecnología del producto se puedan convertir en potenciales competidores. Pero en los casos en los que en los que la ventaja competitiva emana de la estandarización es clave conceder las licencias.
Para el licenciatario el tener posesión de una licencia le permite fabricar productos cubiertos por la misma, vender en el mercado que tiene asignado y realizar acciones de marketing con su producto; todo ello a cambio del pago de unas royalties al licenciador. Es muy útil para acceder a mercados con muchas barreras comerciales para la empresa extranjera.
Franquicia
Con la franquicia se cede el uso de la marca, conocimiento, procedimientos productivos y comerciales del franquiciador al franquiciado a cambio de unas prestaciones económicas. Es aconsejable dejar claro en el contrato de franquicia los derechos y obligaciones de cada parte.
Con esta estrategia de franquicia el franquiciador puede tener una expansión rápida a nivel internacional, invirtiendo menos y con unos ingresos estables. También puede:
- Poseer inversores locales que están motivados en el negocio, invierten en él y buscan el éxito de este.
- Crear una filial propia en el mercado foráneo que concederá las franquicias a los inversores locales.
Centro de producción
Se trata de establecer en el extranjero un centro de producción para fabricar productos comercializados por la empresa.
Permite disminuir costes de transporte, ahorrar pagos de aranceles y costes aduaneros y fabricar a bajo coste por el empleo de recursos baratos.
También esta estrategia permite en ciertas ocasiones acceder a recursos especializados y proveedores avanzados. Depende de las circunstancias de cada territorio donde se pretenda implantar el centro productivo.
Preguntas frecuentes sobre 4 estrategias de internacionalización de empresas
Una estrategia de internacionalización es un conjunto de acciones meditadas cuyo fin es cumplir una serie de objetivos concretos; en este caso, el posicionamiento de una empresa en un mercado extranjero.
Porque el proceso de internacionalización no es fijo ni invariable. Cada empresa debe seguir su propia estrategia dependiendo del modelo de negocio sobre el que se sustente.
Para ejecutar una estrategia de internacionalización óptima deberás realizar una investigación previa, tanto de tu empresa, como de tu sector y competencia, en tu país de origen y de destino. Además, deberás obtener conocimientos técnicos sobre internacionalización.
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Internacionalista formado en la Universidad Complutense de Madrid con amplio interés en los asuntos climáticos internacionales, las micronaciones y la región latinoamericana. Magister en Comercio Internacional.
