¿Cómo se hace un estudio de mercado?

Vale, ya hemos hablado sobre la posibilidad de internacionalizar nuestra empresa.

Tenemos un producto o servicio que exportar, un equipo preparado, todos los requisitos legales necesarios… en definitiva, ¡estamos listos! Y, ¿ahora? ¿Hacia dónde vamos? ¿Cuáles son los mercados que nos ofrecen mayores ventajas competitivas? ¿Cómo los localizamos?

Pues sí, estás en lo cierto, ha llegado la hora de ¡hacer un estudio de mercado! Así que, vamos allá:

Llegados a este punto, ya conocemos la situación en la que se encuentra nuestra empresa; es decir, los idiomas que conocemos, la posibilidad de hacer frente a los costos previos que supone exportar, el transporte apto para nuestro producto, etc.

Así que, ya solo queda centrarnos en encontrar el mejor país de destino.

Para ello, tendremos que analizar la situación financiera de los países en los que estamos interesados, su cultura, su política de importación, en definitiva, su accesibilidad y su posible respuesta de aceptación. Y para ello, tenemos a nuestro mejor amigo: Internet.

Puedes usar buscadores convencionales como Google u Ópera, o luchar en contra de los algoritmos con otros como DuckDuck Go o Google Scholar.

Este último está repleto de papers de académicos y científicos muy interesantes.

En cuanto a recursos, ICEX, Extenda, World Bank y World Trade Organization son muy buenas opciones para encontrar datos ilimitados sobre:

Información socio-política y económica del país

Para mí es requisito imprescindible conocer la realidad socio-política y económica como paso previo a realizar cualquier negocio internacional.

Así que suelo analizar, desde el prisma de las relaciones internacionales todo acontecimiento que me resulte de interés.

Por ejemplo: la nueva ruta de la seda. De esta forma sabremos si es buen momento o no para que la población de ese país nos acoja.

Además, debemos conocer los tratados comerciales a los que está adherido, así como las relaciones bilaterales con nuestro país de origen, su ordenamiento jurídico (posibles homologaciones de nuestro producto, patentes, legislación específica, controles…); y, por supuesto: el riesgo de este, su tamaño de mercado y todos los indicadores económicos posibles (balanza de pagos, PIB, Renta Per Cápita, grado de cobertura, etc.).

Información de la oferta y la demanda

Por un lado, tendremos que tener en cuenta variables como el volumen de competidores y el rango de precios en el que oscila nuestro mercado para conocer la oferta.

Y por otro, la demanda del país en sí -capacidad de importación de este-, la demanda de nuestro target o potencial cliente y los posibles canales de distribución.

Transporte y logística

Debemos conocer las diferentes vías por las que nuestro producto puede llegar a este mercado que estamos analizando: marítima, aérea o terrestre.

Para ello, se suele recurrir a empresas transitarias y agentes de aduanas, que nos asesorarán sobre el embalaje, las zonas francas (zona fiscal y aduanera especial) y los INCOTERMS -International Commercial Terms- más utilizados.

Con estas siglas se hace referencia al conjunto de usos y reglas uniformes utilizados para la interpretación de ciertos términos en el tráfico mercantil internacional.

Es decir, la transmisión de riesgos durante el transporte, entre otros. Pero esto da para otro artículo.

Accesibilidad

Como comentaba al principio del post, los Estados se relacionan entre ellos mediante tratados multilaterales o bilaterales, así como otras normas o instituciones que hacen posible el comercio internacional.

Entre ellos se encuentran los ya mencionados INCOTERMS, pero además, se han armonizado los principios UNIDROIT sobre contratación internacional y el Convenio de Viena de 11 de abril de 1980 que regula la compraventa internacional de mercaderías -UNCITRAL-, cuyo ámbito de aplicación radica en las ventas internacionales entre empresarios con establecimientos en dos Estados adheridos.

En el caso de la Unión Europea (Alemania, Austria, Bélgica, Bulgaria, Chipre, Croacia, Dinamarca, Eslovaquia, Eslovenia, España, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Países Bajos, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa, Rumanía y Suecia) sus Estados miembros se acogen al mercado interior de la UE (art. 3.3 TUE y 26.1 TFUE).

Es decir, al instrumento de integración económica consistente en la libre circulación de bienes, servicios, capitales y personas.

Que otorga, por tanto, plena libertad en realizar cualquier negocio internacional -lícito, por supuesto-.

Cuyas principales características comerciales son: una unión aduanera (eliminación de barreras arancelarias a las importaciones y exportaciones), zona de libre comercio -en la que se reducen o eliminan barreras burocraticas, o impuestos, entre otros-, y libertad de establecimiento y prestación de servicios.

Para los Estados miembros, como España, la Unión Europea es la mejor opción para empezar la internacionalización de nuestra marca; y, por tanto, por donde deberíamos empezar a realizar nuestros estudios de mercado.

Cómo exportar un producto o servicio