Acceder a nuevos mercados internacionales puede ser un reto complicado para cualquier empresa, especialmente cuando se trata de países con diferentes culturas, idiomas y barreras comerciales. En la búsqueda de nuevos clientes y oportunidades de negocio, se deben considerar diferentes factores y variables que determinarán la estrategia de entrada más adecuada para realizar posteriormente un plan de internacionalización.
Primeros pasos
La primera etapa para acceder a mercados internacionales es la identificación y selección de los países objetivos más favorables. Esta decisión debe basarse en un análisis previo que permita evaluar el potencial del mercado y el grado de competencia. Una vez que se hayan seleccionado los países objetivos, se establecerá la estrategia de entrada más adecuada para acceder a los mismos.
Importancia de la estrategia
La elección de la estrategia de entrada es un paso decisivo ya que muestra la hoja de ruta para llegar hasta el cliente. Además, es una tarea compleja que implica superar barreras como la distancia geográfica y cultural, los recursos a destinar, la aversión al riesgo, el canal de comercialización y el control de las operaciones.
Alternativas de entrada a nuevos mercados
Existen diferentes alternativas de entrada al mercado internacional, como el acceso directo, indirecto y en grupo. Sin embargo, las formas de entrada más utilizadas son la exportación directa al cliente, el agente comercial/representante, el importador/distribuidor, acuerdos de licencia y franquicia, delegación comercial, filial comercial y joint venture.
- La exportación directa al cliente implica vender productos o servicios directamente al consumidor final en el mercado objetivo.
- El agente comercial/representante es un intermediario que actúa en nombre de la empresa en el mercado objetivo para vender sus productos o servicios.
- El importador/distribuidor es un socio local que compra los productos de la empresa y los distribuye en el mercado objetivo.
- Los acuerdos de licencia y franquicia implican otorgar a otra empresa los derechos de usar la propiedad intelectual de la empresa en el mercado objetivo.
- La delegación comercial implica establecer una oficina de representación en el mercado objetivo para llevar a cabo actividades comerciales.
- La filial comercial es una empresa subsidiaria establecida en el mercado objetivo para llevar a cabo actividades comerciales.
- La joint venture es una empresa conjunta creada con un socio local en el mercado objetivo para compartir los riesgos y beneficios de la operación.
Criterios para la forma de entrada a nuevos mercados
La elección de la forma de entrada dependerá de varios criterios como el número potencial de clientes, el control del mercado, los recursos que se requieren, el nivel de riesgo, la disponibilidad de stock en destino, la reducción de márgenes comerciales y la posibilidad de realizar una política de marca. Cada una de las alternativas anteriores tiene una serie de ventajas e inconvenientes que deben ser considerados en el proceso de selección.
Además de los criterios mencionados anteriormente, también es necesario considerar otras variables que pueden influir en la elección de la estrategia de entrada. Por ejemplo, los recursos disponibles, los objetivos condicionados por factores internos, el tipo de producto y la experiencia internacional son factores internos que deben ser evaluados.
Variables externas para entrar a nuevos mercados
Por otra parte, también existen una serie de variables externas que deben estar presentes en el análisis del método de entrada, y son los siguientes:
- Riesgo: como ya se ha comentado, el grado de riesgo a asumir estará en primer lugar condicionado por la experiencia internacional previa. Pero, además, el riesgo que más debe valorarse es el comercial, para el que se recomienda asistir al análisis previo de los países.
- Características del mercado: tener en cuenta las perspectivas para los mercados destino, así como su dinamismo y sus características, influye de manera decisiva en la toma de decisiones. Además, los canales de distribución existentes y la facilidad para contactar con clientes o socios también es un determinante.
- Competencia: el grado de competitividad influye decisivamente en la estrategia de entrada.
- Barreras e incentivos: los gobiernos nacionales de los mercados destino pueden mostrarse más o menos abiertos a la introducción de nuevas empresas en su tejido económico. Por tanto, es importante analizar las barreras legales, fiscales o culturales, así como los incentivos a la inversión extranjera en el mercado destino.
Preguntas frecuentes
Identificar y seleccionar los países objetivos más favorables.
La exportación directa al cliente, el agente comercial/representante, el importador/distribuidor, los acuerdos de licencia y franquicia, la delegación comercial, la filial comercial y la joint venture.
Conclusión
En definitiva, la elección de la estrategia de entrada en un mercado internacional es una tarea crítica y compleja que puede marcar el éxito o el fracaso de la empresa en su aventura en el exterior. Es importante tener en cuenta todas las variables internas y externas que puedan influir en la elección de la forma de entrada más adecuada. Además, una vez seleccionada la estrategia de entrada, es fundamental desarrollar un plan de acción detallado para llevarla a cabo, con una correcta planificación y gestión de los recursos y riesgos. La presencia internacional de una empresa puede suponer una fuente importante de crecimiento y rentabilidad, pero sólo si se aborda con una estrategia bien fundamentada y ejecutada con éxito.
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Graduado en Relaciones Internacionales por la Universidad de Bologna. Consultor junior en RRYP.
