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La estrategia de precios y pagos en la internacionalización

La estrategia de precios de una empresa que está por internacionalizarse dependerá de varios factores.

Estrategia de diferenciación

Para empezar, la firma deberá seleccionar su estrategia de diferenciación, después de haber estudiado correctamente el mercado al que va a dirigirse:

Contabilidad de costes para la internacionalización empresarial

Una vez tomada la decisión, la empresa debe hacer uso de su contabilidad de costes para averiguar qué gastos requiere la producción de una unidad del bien ofertado o del servicio prestado.

Ello incluye tanto costes directos de materiales necesarios y maquinaria utilizada, como los costes indirectos que se imputan al producto igualmente, como los de marketing y esfuerzos de innovación.

Con el coste unitario del producto o servicio y la estrategia de diferenciación se puede fijar el margen de beneficio que se desea para la oferta, generando el precio unitario final.

Para este margen se debe observar detenidamente a la competencia, sobre todo si su oferta es similar a la de la firma, y a la sensibilidad al precio que tienen los clientes del país de destino.

También se deberá prestar atención a las exigencias de beneficios de los accionistas, si los hubiese, que pueden demandar un margen mayor para obtener dividendos.

Este riguroso estudio determinará el precio final, y deberá repetirse recurrentemente para adaptarlo a la situación económica del país, a la competencia del mercado y hasta a hechos como la inflación de la moneda usada a lo largo del tiempo.

Por su parte, el plan de pagos será dependiente de otros elementos que influyen en una relación comercial, a los que habrá que sumar las estrategias y objetivos empresariales propios de la empresa en la medida en que se vean afectados por la metodología de pago.

En el ámbito interno, se considerará, ante todo, la solvencia de la firma.

A su vez, se considerarán, si los hay, proyectos futuros que requieran un ahorro o una amplia financiación externa. Por ello, en ocasiones es posible que la empresa preste especial atención a garantizar una seguridad financiera que implique aplazamiento de pagos, según las condiciones y necesidades de la misma.

El medio de pago (instrumento mercantil usado para liquidar la deuda) a utilizar será el resultante de una extensa negociación entre los negocios implicados. De ellos, el que tenga mayor poder de negociación tendrá mayor facilidad para imponerse sobre el otro y seleccionarlo, pero puede haber otros factores que influyan en el uso de un medio de pago u otro (diversidad de prácticas comerciales, idioma, legislaciones, monedas, distancia…).  

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Medios de pago internacionales

Las opciones más comunes son, o a través de medios complejos (orden de pago documentaria, remesa documentaria o crédito documentario), que son más seguros, o mediante medios simples (cheque, orden de pago simple y remesa simple), que son más rápidos y menos costosos.

Entre la empresa y su acreedor influirá también la confianza que tenga la segunda en la solvencia de la primera en el momento de escoger un medio más seguro antes que otro mas fácil de aplicar y que requiera menos costes.

El contrato de compraventa

Otra parte importante en el plan de pagos es el establecimiento del contrato de compraventa, que será el responsable de comprometer a cada parte a la realización de su correspondiente responsabilidad. Dicho contrato incluirá el servicio o mercancía y el momento y forma de entrega y de pago.

En un panorama internacional, para zanjar estos trámites y evitar malgastar mucho tiempo en crear un contrato de la nada, se suelen usar las condiciones de los INCOTERMS de la Cámara de Comercio Internacional.

Los INCOTERMS son una serie de contratos modelo diferentes que admiten determinadas modificaciones, ya que no son de obligada aplicación, si no más bien una ejemplificación recomendable de formulación de contratos internacionales. Fueron creados en 1936 por la CCI y han pasado por numerosos cambios a lo largo del tiempo.

La forma de pago

Por otro lado, la forma de pago también es de imperativa consideración. No se debe confundir con el medio de pago. La forma de pago se refiere a la situación temporal de la entrega del dinero pactado respecto a la de la mercancía o servicio. Así, el plazo puede ser anticipado, aplazado o simultáneo.

Pago anticipado, aplazado o simultáneo

Un pago anticipado se da en circunstancias en las que la empresa que oferta no confía demasiado en la compradora, cuando los productos se ofrezcan bajo pedido o sean muy costosos, y por motivos de costumbres. Al contrario sucede con el pago aplazado, que será un signo de confianza por parte del vendedor. Por último, el pago simultáneo se da en determinadas relaciones comerciales, como con los productos de consumo.

El plazo de pago es uno de los factores clave del plan de pagos de una empresa. El plazo de pago es la diferencia temporal entre la recepción del bien o servicio y el pago correspondiente en una operación aplazada.

La duración de este plazo viene determinada por la existencia de relaciones comerciales previas entre las dos partes y si fueron satisfactorias o no, lo cual, junto con el de solvencia de la empresa compradora, hará cambiar el nivel de confianza de la parte acreedora en la deudora.

Depende, a su vez, del tipo de bien (si se trata de maquinaria o de materias primas) y del mercado (si es un mercado de oferta tendrán más influencia los compradores, que forzarán el plazo a ser más largo, y si es de demanda sucederá al contrario). Se debe intentar conseguir el plazo más beneficioso, pero sin mermar la confianza del socio comercial.

Importancia de la moneda en el proceso de internacionalización

En última instancia, la moneda que se use en el intercambio tiene importantes efectos sobre el pago. De forma habitual, interesa usar la originaria para cumplimentar la transacción. Sin embargo, en ocasiones resulta más beneficioso usar otra moneda distinta, por ejemplo, si dicha moneda tiene un valor inferior a la que se utiliza en el país de origen, ya que al hacer el intercambio de monedas se obtendrán más de las utilizadas por cada una de las originales, lo que reducirá el coste para la parte deudora.

En las operaciones aplazadas se contratan seguros que evitan el riesgo de cambios de moneda debido a la inestabilidad de algunos mercados monetarios. Es por ello que en las operaciones internacionales se debe prestar minuciosa atención a los cambios de valor de las monedas y a la estabilidad de la que dispongan.

En RRYP somos expertos en la internacionalización de empresas de manera ágil. Diseñamos planes estratégicos para alcanzar los objetivos de las empresas en los mercados internacionales. Nos encantaría ayudarte: [email protected]

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