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¿Cuál es la mejor estrategia de internacionalización?

En posts anteriores hemos explorado cuáles son los distintos tipos de estrategias de internacionalización, entendidas como el proceso para llevar un producto hacia los mercados extranjeros, así como los tipos de estrategias comerciales internacionales, entendidas como la forma en que la empresa concibe el comercio internacional como parte de su actividad empresarial. En este último, explicamos brevemente qué estrategia comercial es mejor para cada tipo de empresa, sin embargo, en el primero no entramos a analizar dicho aspecto. Por ello, el objetivo de este blog será analizar cuál es la mejor estrategia de internacionalización para cada tipo de empresa, tomando como base los cuatro tipos de estrategias de internacionalización recogidos en nuestro blog anterior.

En primer lugar, antes de proceder al análisis de las diferentes estrategias de internacionalización, es pertinente introducir brevemente los distintos tipos de empresas que se tendrán en cuenta y cuáles son sus características:

  • Startups: Empresas de reciente creación que todavía no tienen un modelo de negocio establecido. Tienen pocos recursos disponibles y es recomendable que encuentren un modelo de negocio en su mercado nacional antes de dar el paso hacia la internacionalización.
  • Scaleups: Aquellas startups que han encontrado un modelo de negocio exitoso y han alcanzado al menos 1 millón de valor en patrimonio. Las scaleups sí están en posición de dar el paso hacia la internacionalización.
  • Pymes: Como su nombre indica, se trata de las pequeñas y medianas empresas. Tienen un modelo de negocio establecido, pero en la mayoría de los casos quizá no disponen de suficientes recursos para abordar el proceso de internacionalización. Depende de la situación particular de cada empresa.
  • Grandes empresas: Son aquellas empresas que tienen más de 250 trabajadores y, por tanto, recursos suficientes para internacionalizarse sin problemas.
  • Multinacionales: Las empresas de mayor tamaño, que de por sí tienen un alcance global y disponen de recursos suficientes para llevar a cabo cualquier proyecto de internacionalización.

Una vez hemos explicado cuáles son los diferentes tipos de empresas que vamos a tener en cuenta, podemos proceder a realizar el análisis de cuál es la estrategia de internacionalización que mejor se aplica a cada una de ellas:

Exportaciones directas

Las estrategias de exportación directa consisten en la venta directa de los productos de la empresa en el extranjero a través de medios propios. Considerando que podemos encontrar varias formas de llevar a cabo esta estrategia, entre las que se incluyen la creación de un departamento de ventas propio, contratación de un representante asalariado o la venta online, entre otras, podemos afirmar que se trata de una opción muy flexible en general.

Desde luego, una estrategia de exportaciones directas es la idea principal o general que se tiene a la hora de entender un proceso de internacionalización, sin embargo, existen otras opciones precisamente porque la venta directa no siempre es posible. En este sentido, la venta directa es una estrategia que permite a la empresa mantener el control total del proceso de distribución, a la vez que aumenta su presencia en el mercado de destino, sin embargo, también es la opción que implica un mayor coste y riesgo.

En general, la venta directa siempre será la prioridad para las multinacionales y grandes empresas, ya que es preferible tener un control total del proceso comercial para poder responder rápidamente a cualquier cambio en el entorno, aunque ello implique incurrir mayores costes, que a su vez son más difíciles de revertir. Por otro lado, es lógico afirmar que la opción de exportaciones directas no siempre será posible para pymesscaleups o startups, al ser necesario realizar un cierto nivel de inversiones económicas para crear y mantener las estructuras de venta directa que las empresas de menor tamaño no podrán reunir tan fácilmente.

Exportaciones indirectas

Las estrategias de exportación indirecta son aquellas donde la empresa no tiene un control total del proceso de comercialización de sus productos, sino que este se realiza a través de un intermediario. Existen distintos tipos de estrategias de exportación indirecta dependiendo de cuánto porcentaje del proceso de comercialización asume el intermediario, pudiendo encontrar agentes de compras cuya función es ponerse en contacto con los clientes y también compañías de trading que cubren todos los procesos operativos de las exportaciones. Por supuesto, cuanto mayor sea el papel del intermediario, más caro será adquirir sus servicios, aunque también será menor la implicación de la empresa hacia la internacionalización, lo que les permitirá abandonar el proceso con mayor facilidad cuando lo consideren necesario.

En general, a las empresas de mayor tamaño les debería resultar preferible adoptar un método de exportación directa frente a la exportación indirecta, exceptuando aquellos casos donde la intención sea disminuir los riesgos a la hora de internacionalizarse si no se está familiriazado con el mercado de destino. Sin embargo, para las pymesscaleupsstartups, la exportación indirecta siempre suele ser una buena opción a la hora de dar los primeros pasos hacia la internacionalización.

Alianzas

Las estrategias basadas en alianzas consisten en unir fuerzas con otras empresas, ya sea en el país de origen o en el de destino, para conseguir aumentar la cantidad de recursos totales disponibles, la capacidad para afrontar el proceso de internacionalización, o simplemente para superar barreras arancelarias u otro tipo de aspectos estratégicos. A diferencia de las dos estrategias anteriores, en este caso ya no se trata de invertir recursos propios o contratar la ayuda de otras empresas, sino de llegar a acuerdos de cooperación donde los colaboradores tienen también capacidad de decisión.

En consecuencia, por el mismo motivo que los casos anteriores, las empresas de mayor tamaño que puedan permitirse aproximaciones más directas optarán por mantener el control total del proceso de internacionalización, mientras que la opción de crear alianzas será más atractiva para las empresas de menor tamaño, que tengan menos recursos propios. En concreto, esta aproximación es especialmente recomendable para pymes, que ya tienen un modelo de negocio establecido y son conscientes de cuáles son sus objetivos a conseguir con la internacionalización. Por el contrario, una estrategia basada en alianzas puede no ser tan recomendable para scaleups y startups, ya que les puede suponer perder una de sus principales fortalezas, que es la flexibilidad de la que disponen gracias a su naturaleza de reciente creación.

Fórmulas no comerciales

Por último, encontramos las fórmulas no comerciales, que son aquellas estrategias que buscan producir en destino, ya sea a través de un contrato de producción, la cesión de licencias, el establecimiento de una franquicia o la creación de un centro de producción. Es decir, esta estrategia consiste en reducir los costes del transporte internacional al llevar la producción directamente al país de destino, aceptando incluso perder el control del proceso productivo como consecuencia de ello.

De nuevo, se trata de una estrategia que en principio podría no resultar atractiva para las empresas de mayor tamaño, ya que estarían dependiendo de entidades ajenas para llevar a cabo su proceso de producción, sin embargo, en realidad se trata de una opción que siempre es interesante tener en cuenta debido al gran ahorro que puede suponer. Por el mismo motivo, las fórmulas no comerciales son aproximaciones que pueden resultar muy interesantes para las empresas de menor tamaño, permitiéndoles entrar a los mercados extranjeros con relativa facilidad.

En cualquier caso, es importante considerar que el principal aspecto negativo de esta estrategia es que se comparte información clave de la actividad empresarial, por lo que es necesario ser cuidadoso a la hora de elegir en quién confiar y bajo qué condiciones hacerlo.

  • Podemos distinguir cinco tipos de empresas según en qué fase del ciclo de vida empresarial se encuentran y/o la cantidad de recursos que poseen: Startupsscaleupspymes, grandes empresas y multinacionales. A su vez, entendemos que existen cuatro estrategias principales de internacionalización: Exportaciones directas, exportaciones indirectas, alianzas y fórmulas no comerciales.
  • Las empresas de mayor tamaño, como las grandes empresas y las multinacionales, que tienen más recursos disponibles y pueden asumir mayores costes y riesgos en el proceso de internacionalización, tenderán a adoptar estrategias que les permitan mantener un mayor control de la producción y la comercialización, ya que esto les ayudará a adaptarse ante los cambios del entorno. Es decir, optarán principalmente por la estrategia de exportación directa.
  • Las empresas de menor tamaño, como las startupsscaleups y pymes, que tienen menos recursos disponibles para afrontar el proceso de internacionalización, recurrirán a estrategias que conlleven un menor coste e impliquen un menor riesgo, permitiéndoles explorar los mercados extranjeros sin comprometer su situación actual. En este caso, las estrategias de exportación indirectaalianzas y fórmulas no comerciales son las que les pueden resultar más interesantes a rasgos generales.
  • A la hora de la verdad, cada empresa debe sopesar las ventajas y desventajas que las  diferentes estrategias de internacionalización presentan y decidir si prefieren mantener un control elevado del proceso comercial, aunque ello les suponga tener mayores costes y riesgos, o si en cambio les merece la pena minimizar sus costes y riesgos a cambio de reducir el control que pueden ejercer.

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