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¿Cuáles son las estrategias comerciales internacionales?

En la actualidad, las tecnologías del transporte y la comunicación que han dado forma a la globalización permiten que cualquier empresa venda sus productos a nivel internacional con relativa facilidad, de manera que no es extraño encontrar marcas de todo el mundo en un mercado local y, a la vez, es normal reconocer marcas extranjeras que forman parte de nuestra vida diaria. Así, el hecho de que una empresa tiene la posibilidad de exportar sus productos hacia el extranjero es una opción que siempre está presente en la planificación empresarial, sin embargo, es importante tener en cuenta que existen muchas formas de llevar a cabo un proceso de internacionalización. Por ello, el objetivo de este blog consiste en analizar los diferentes tipos de estrategias comerciales internacionales que existen, exponiendo las claves de su funcionamiento, con tal de ilustar qué estrategia es más recomendable para cada tipo de empresa según los recursos que posea.

Si entendemos las estrategias comerciales internacionales como la forma en que una empresa se aproxima a los mercados extranjeros, podemos distinguir cuatro tipos:

Estrategia global

En primer lugar, encontramos la estrategia global, que es aquella que comprende a los mercados extranjeros como un único mercado homogéneo, haciendo que los productos o servicios que la empresa ofrece sean estandarizados para todo el conjunto de la demanda internacional. Se trata de la estrategia más sencilla, fácilmente aplicable a productos que tengan un bajo valor añadido o que tengan un alcance de popularidad global.

Es una estrategia imperante en las industrias donde la competencia en el precio es alta y la posibilidad de desarrollar una ventaja por diferenciación es baja, lo que obliga a las empresas a reducir sus costes para ser competitivas. La clave de esta estrategia consiste en la producción masiva de un único producto con el objetivo de reducir su coste de producción unitario a través de lo que se denomina economías de escala, buscando reducir dicho coste unitario más allá de lo que se podría si solo se produjera para vender a nivel nacional.

En cualquier caso, debido a la necesidad de establecer economías de escala, este tipo de estrategia solo es recomendable para empresas de gran tamaño, que posean recursos suficientes para producir en cantidades industriales. La pymes y startups no serán capaces de competir en los mercados internacionales en términos de precio, por lo que esta estrategia no les es aplicable.

Estrategia multidoméstica

En segundo lugar, encontramos la estrategia multidoméstica, que es aquella que prefiere adaptar los productos o servicios ofrecidos a las necesidades particulares de cada demanda extranjera, creando unidades de negocio especializadas en los diferentes mercados de cada país o región. Siendo la aproximación contraria a la estrategia global, también podemos afirmar que se trata de la estrategia más compleja, ya que requiere un análisis de las especificidades de cada mercado, además de adaptar el proceso de producción, para ser llevada a cabo.

Cabe destacar que la estrategia multidoméstica no consiste en diferenciar el producto para que sobresalga por encima del resto, sino en transformarlo para que se adapte a las necesidades locales y de esta forma apele a la demanda de cada país o región.

En definitiva, se trata de una estrategia que también requiere poseer una gran cantidad de recursos para ser capaz de llevar a cabo un análisis de la demanda y modificar la producción de manera acorde a los resultados obtenidos. Por ello, tampoco es una estrategia recomendable para pymes y startups, sino que solo suele ser empleada por grandes empresas que vean oportunidades de negocio claras en los diferentes mercados nacionales.

Estrategia transnacional

En tercer lugar, encontramos la estrategia transnacional, que es aquella intermedia entre la global y la multidoméstica, ya que busca expandirse de forma estandarizada en la medida de lo posible, pero está dispuesta a adaptarse en los casos donde merezca la pena. En concreto, la estrategia transnacional suele implicar el hecho de desplazar la empresa hacia cada mercado objetivo, abriendo sucursales que se encarguen de supervisar el proceso de internacionalización y decidan qué aproximación es la ideal.

El punto fuerte de esta estrategia es que permite maximizar los resultados si se lleva a cabo de forma correcta, aprovechando las economías de escala en aquellos casos donde la demanda no requiera la adaptación del producto, pero siendo capaces de vender también en cualquier mercado si así se estima oportuno a través de la adaptación.

En este caso, pese a que a primera vista puede parecer una estrategia más complicada de llevar a cabo que las dos anteriores, por el hecho de que es necesario conocer perfectamente cuál es la mejor aproximación para cada mercado, la estrategia transnacional sí es factible para pymes y startups, si bien a pequeña escala. La clave de ello yace en que esta estrategia está principalmente relacionada con la flexibilidad del plan empresarial, lo cual es el punto fuerte de las empresas de menor tamaño: Puesto que las pymes, scaleups y startups se encuentran de por sí en una etapa de exploración y desarrollo, tras exportar sus productos hacia los mercados extranjeros y comprobar la recepción que estos tienen, pueden probar a hacer modificaciones hasta encontrar el punto que atraiga el interés de la demanda extranjera. En este caso, tener una flexibilidad mayor que las empresas de gran tamaño les puede ayudar a aplicar esta estrategia prácticamente de forma natural.

Estrategia internacional

Finalmente, encontramos la estrategia internacional, que es aquella donde la empresa se encuentra centrada en la venta nacional, pero también está dispuesta a vender internacionalmente a través de la exportación. Se trata, por tanto, de una estrategia indirecta, que se haya en busca de oportunidades de comercio internacional, pero donde este no es el principal foco de interés.

La estrategia internacional es aquella estrategia que deben llevar a cabo las empresas que no están completamente comprometidas con el proceso de internacionalización, sino que entienden que este supone una oportunidad, pero su prioridad es la venta en el entorno nacional. Por este motivo, se trata de una estrategia similar a la estrategia global, en cuanto a que los productos y servicios comercializados son estandarizados, con la diferencia de que no existe un ímpetu por maximizar la producción.

Por su naturaleza, se trata de una estrategia recomendable para cualquier tipo de empresa: Si puedes producir más de lo que eres capaz de vender en tu mercado nacional, ¿por qué no probar a vender el exceso de producción en los mercados internacionales? De esta forma, es posible generar beneficios adicionales y, además, ayudar a reducir el coste de producción unitario, haciendo que esta estrategia suponga una oportunidad interesante para cualquier empresa.

  • La principal forma de clasificar los distintos tipos de estrategias comerciales internacionales es en base al grado de implicación que la empresa presenta hacia el proceso de internacionalización y también en función del grado de adaptación que los productos o servicios comercializados requieren para funcionar en el mercado de destino.
  • La estrategia global es aquella donde la empresa vende productos estandarizados para todos los mercados, con el propósito de minimizar sus costes unitarios de producción a través de las economías de escala.
  • La estrategia multidoméstica es aquella donde la empresa busca apelar a la demanda extranjera a través de la adaptación de sus productos para que respondan a las necesidades específicas de cada mercado nacional.
  • La estrategia transnacional es aquella donde la empresa busca operar directamente en los mercados de destino y modificar su proceso productivo según sea posible la estandarización o sea necesaria la adaptación de sus productos, lo cual requiere un alto grado de flexibilidad.
  • La estrategia internacional es aquella donde la empresa no está directamente implicada con el comercio internacional, sino que lo considera como una opción adicional que podrá o no aprovechar, principalmente a través de la exportación de su producción sobrante.
  • La entrada a los mercados internacionales suele ser costosa y requiere fuertes inversiones si se quiere ser competitivo a nivel de precios o de diferenciación. Por ello, las estrategias comerciales internacionales más recomendables para pymes y startups son la transnacional, que amplifica su flexibilidad natural, y la internacional, que no requiere un alto grado de compromiso y de inversión como las demás.

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