La internacionalización es un paso más en el crecimiento de cualquier empresa que quiera escalar sus ventas.
Sin embargo, no es un proceso nada fácil y puede repercutir negativamente en la actividad diaria de tu negocio si no se realiza de la manera correcta.
En este artículo podrás encontrar una serie de recomendaciones que debes tener en cuenta antes y durante tu proceso de internacionalización:
Realiza un diagnóstico inicial a tu empresa
Antes de comenzar el proceso de internacionalización debes saber si tu empresa lo podrá afrontar, de qué forma y hacia qué mercado.
Por eso, deberás hacer un diagnóstico inicial que te permita conocer las profundidades de tu negocio, de tu sector y de sus posibilidades en los mercados extranjeros.
Un DAFO puede ser una forma sencilla de obtener respuesta a todas las preguntas que te estarás haciendo:
Determina si tu empresa tiene capacidad «exportadora»
Exportar un bien o servicio no es un proceso difícil, pero sí arriesgado.
Por eso, tendrás que tener claro que podrás hacer frente a los compromisos que alcances con tus clientes extranjeros.
En caso de que exportes un bien, tu producción debe ser suficiente no solo para hacer frente a los pedidos de tus clientes, sino para ser competitivo en un nuevo mercado. Y en caso de ser un servicio, tendrás que tener claro que puedes ofrecerlo.
Además, tu oferta debe ser sostenible en el tiempo y suficiente como para hacer frente a «picos» de demanda. Así que será esencial que te planifiques.
Ten claros tus objetivos
Dependiendo de tu modelo de negocio y del servicio o producto que ofrezcas, deberás crear una u otra estrategia de internacionalización.
Pero, lo más importante, es que tengas claro por qué te quieres internacionalizar.
Tu plan de acción variará dependiendo de si sólo buscas exportar el excedente de tu producción, vender un porcentaje ínfimo de la misma, o ser una empresa internacionalizada.
En función de esto, tendrás que establecer cómo va a repercutir esta nueva actividad en tu empresa (plazos que puedes cumplir, política de comunicación, y plan económico y financiero, entre otros).
Selecciona un mercado que se adecúe a tus necesidades y conócelo al extremo
Haz un estudio multipaís y determina en qué mercado tendrá más posibilidades tu negocio.
Ten en cuenta el entorno económico, la etapa del ciclo de vida de tu producto en el mercado, el perfil de tu público objetivo, los factores culturales y sociales que deberás acoger, el entorno de la empresa (competencia, demanda y proveedores, por ejemplo) y el entorno jurídico.
Define la estrategia de internacionalización que vas a seguir
Una vez que tienes claro al mercado que te vas a dirigir y qué productos o servicios vas a llevar, decide cómo vas a acceder a él.
La forma de entrada variará en función del país al que te dirijas, sus canales de distribución, el tipo de producto, el control que quieras ejercer sobre este, el presupuesto que tienes para invertir, el crecimiento que buscas en el mercado, etc.
Aquí tienes algunas opciones:
Exportaciones directas
- Departamento de ventas propio: representantes de la empresa que se trasladan regularmente al mercado exterior para vender los productos.
- Representante asalariado: persona física empleada que recibe un salario. Se ocupa de la cartera de clientes y está más fidelizado con los objetivos de la empresa.
- Filial comercial: la empresa tendrá un mayor control y conocimiento del mercado exterior, además de mejorar la planificación fiscal internacional.
- Venta online: permite comerciar un producto en el extranjero sin tener una red comercial en dicho mercado.
- Agente a comisión: operan en un área concreta con su propia cartera de clientes. Las empresas le pagan comisiones por las operaciones comerciales que realicen.
Ver: 15 claves para mejorar las exportaciones de tu empresa
Exportaciones indirectas
- Distribuidor: el comprador extranjero adquiere el producto, acudiendo al mercado doméstico o se le facilita la llegada de la mercancía.
- Compañía de trading: cubren todos los procesos operativos. Acude al mercado local para el transporte de la mercancía a un mercado exterior para distribuirla y venderla.
- Agentes de compras: localizan proveedores para comprar mercancía.
Alianzas
- Consorcio: las empresas acceden a otros mercados mediante economías de escala, reduciendo costes al realizar actividades de forma conjunta.
- Piggy back: es un acuerdo de colaboración en el que una empresa que quiere internacionalizarse puede acceder a la estructura comercial de otra empresa en ese mercado.
- Joint venture: unión temporal de empresas con objetivos similares para coordinar recursos y lograr objetivos comunes.
Fórmulas no comerciales
- Contrato de producción: en el mercado exterior se busca una empresa que fabrique todo o parte del producto.
- Cesión tecnológica de licencias: se cede el conocimiento y la tecnología de un producto de una empresa a otra.
- Franquicia: la empresa cede el uso de la marca, conocimiento, procedimientos productivos y comerciales a cambio de unas prestaciones económicas. Si te interesa, lee este artículo.
- Centro de producción: se establece un centro de producción en el mercado exterior para fabricar productos comercializados por la empresa.
Puedes encontrar información ampliada en esta entrada del blog:
Ten en cuenta las barreras que te vas a encontrar
Las barreras son un factor que pueden limitar o, directamente, eliminar la posibilidad de la entrada de nuestros productos a un determinado mercado.
Debemos conocerlas antes de llevar nuestros productos a un nuevo país y realizar las adaptaciones necesarias para cumplir con las normativas.
Las barreras que nos podemos encontrar pueden ser:
- Barreras arancelarias: aranceles aplicables a las importaciones o impuestos especiales.
- Barreras comerciales: restricciones cuantitativas a la importación de productos, como contingentes, cuotas o cupos, protección a la propiedad industrial e intelectual insuficiente, normativa restrictiva, limitaciones a la inversión directa extranjera o embargos, entre otros.
- Barreras técnicas: necesidad de certificaciones y homologaciones técnicas, controles de calidad, normativa fitosanitaria y veterinaria, requisitos de etiquetado, tratamiento de los envases y su reciclado.
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Conoce la documentación necesaria
La documentación para dar tus primeros pasos como empresa exportadora no debería convertirse en una barrera.
Estos son algunos de los documentos que debes conocer:
- Documentos comerciales: Factura comercial, factura pro forma y packing list.
- Documentos de transporte: Cartas de porte por carretera (CMR), conocimiento de embarque (B/L), carta de porte por ferrocarril (CIM), conocimiento aéreo (AWB) y conocimiento de embarque multimodal FIATA.
- Documentos aduaneros: DUA, cuaderno ATA y TIR.
- Certificados: CITES, sanitarios, fitosanitarios, veterinarios, de calidad etc.
Conoce la cultura y costumbres locales
Tanto a la hora de negociar con los posibles clientes, como cuando queramos exportar un producto o servicio a otro país, hay un aspecto imprescindible que tendremos que tener en cuenta: la cultura.
Si ignoramos las costumbres o estilo de vida, nuestras negociaciones podrán fracasar, y lo mismo puede ocurrir con nuestro plan de marketing o con la aceptación de nuestro producto o servicios.
Por eso, deberás tener en cuenta las preferencias culturales, los hábitos y las costumbres, así como, incluso, la religión.
De cara a las negociaciones deberás tener en cuenta diferentes aspectos:
- Idioma a utilizar.
- Protocolo y etiqueta.
- Distancia de poder.
- Relaciones personales o profesionales.
- El tipo de negociación. ¿Prefieren un estilo cooperativo o prefieren la confrontación?
- Tiempo requerido para llegar a acuerdos.
- Confianza en los acuerdos verbales y compromisos escritos.
Elige la forma de pago más conveniente
La costumbre y cultura local también determinará la forma de pago que debes usar.
A la hora de elegir el medio de pago (cobro, en tu caso) deberás prestar atención a tres criterios: confianza entre las partes, seguridad de cobro y costes.
La fuerza negociadora también es muy importante, si a la hora de negociar una operación de compraventa hay un desequilibrio de fuerzas muy grande, esta podría forzar la elección del medio de pago.
Para ti, como exportador, el mejor medio de pago es el que te permite cobrar en el momento en que se realice la venta.
En relación a la confianza, encontramos medios de pago como la transferencia bancaria, los cheques y la orden de pago simple, que se utilizarán cuando existe una gran seguridad de cobro.
Además, estos medios de pago tienen un coste relativamente pequeño.
Si se utiliza una remesa simple, la confianza entre las partes seguirá siendo elevada, pero el coste es superior.
Ver: Cómo cobrar a un cliente extranjero
Por otra parte, tenemos la orden de pago documentaria y la remesa documentaria, aunque otorga menos confianza entre las partes.
La seguridad de cobro es mayor, pero tampoco está asegurada.
Estos medios de pago tienen un coste más elevado.
Por último, nos encontramos con el crédito documentario.
Es el medio de pago más seguro para ambas partes.
El pago se hará a través de los bancos del importador y exportador, y solo se hará efectivo una vez que ambas partes hayan cumplido las condiciones pactadas previamente.
Define cómo vas a llegar a tu cliente
Para llegar a tu cliente necesitarás una estrategia de comunicación eficaz, elegir los canales de comunicación adecuados y utilizar mensajes atractivos.
Tienes que diseñar un plan de marketing.
En esta plan podrás coordinar las acciones que tomes de acuerdo a tu estrategia de internacionalización y el plan de negocio, junto con los mensajes que quieras transmitir.
Define a quién te vas a dirigir, dónde se encuentra y cómo lo encuentra tu competencia.
Después, busca tus ventajas competitivas y segmenta el mercado en base a los objetivos que buscas.
Utiliza estrategias de marketing mix: producto, precio, promoción y comunicación. E incluye un plan de marketing digital. A través del SEO, la presencia en redes sociales y campañas SEM mejorarás tu presencia online, que es esencial.
Establece plazos para cumplir objetivos; y no olvides de definir un presupuesto suficiente para ello. Ve haciendo tests A/B para saber en qué te tienes que enfocar y medir los resultados.
Para ampliar información:
Si todo esto te parece interesante, pero también un lío, escríbenos y te lo haremos fácil: [email protected]
Técnico Superior en Comercio Internacional y consultor junior en RRYP.
